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私域客单价提升4倍:包裹卡引流实用技巧

#产品相关# 2023-8-20 13:14 46人围观 产品相关

在整个电商大环境下,从数据加密到商家引流受限以及各种店铺处罚机制,各大平台都在限制商家的行为和流量。而商家在淘宝直通车推广和抖音投放花钱获客的成本攀升,并且无法触达用户形成复购,在算法上还一定程度上分割了用户。
最形象的场景是,当你在淘宝或者抖音上买了一个生活用品,支付成功页就会给你推荐其他同类型同款的产品,如果你觉得推的产品比现在购买的性价比更高,那么就会马上退款,这也是公域上的退货率高的原因。
基于现在公域的现状,很多品牌方不得不把私域做起来。而购买过产品的用户对产品已经有一定的认知了,这批用户是品牌的精准用户,将这批用户圈到私域维护成本比其他地方投流获取的未购买的用户低,也省去了大量的教育用户的成本。包裹卡无疑是电商做私域必须要尝试的一种方式。
目前除了低频低客单的品牌应该都已经入局了企微私域,并且大多已经采用了包裹卡引流的方式。某精油护肤品牌,通过包裹卡引流结合后续的28天周期社群运营实现了从客单价200元提升到了客单价800元。本文主要是介绍包裹卡引流的行业情况以及帮助大家梳理拆解当前包裹卡的优化方向,以获取包裹卡引流的效率最大化。

一、包裹卡的行业引流情况
包裹卡从公域导流的目标分为两个阶段,第一阶段是私域起量阶段,该阶段往往更加注重引流的效率;第二阶段是转化阶段,该阶段以最终的转化效率为导向。
影响包裹卡的引流率的主要是利益点的设计,目前包裹卡主要分为四种类型,分别是现金类、实物类、虚拟类、服务类,不同的类型的添加率和添加成功后的转化率也是不一样的。数据如下:

前面列举了几种包裹卡类型的转化率,拿引流率最高的实物类做进一步的拆解,实物类又有3种设计方式,赠送型、抽奖型、刮奖型,不同类型的引流率也是不一样的。


二、包裹卡的引流率拆解
经过以上的数据,刮奖+实物奖品是电商包裹卡最佳引流搭配,那么本文针对刮奖类实物奖品这种类型的包裹卡做拆解,看下哪个环节可以进一步优化。其他类型的包裹卡也可以按照这种思路做进一步的拆解。
第一步:找出目标的关键影响因素加微数 = 用户需求 x 包裹卡发放数 x 刮奖率 x 添加率
第二步:基于某个关键因素,进行二级定位
  • 用户需求,不同类型产品对应不同的用户群体,需求痛点不同,包裹卡的样式和引流品的选择也需要做区分;
  • 包裹卡发放数,包含了新客户和老客户。老客户又分为两个分类,已经加过企微和未加企微,若已经加过企微则会增加引流成本;
  • 刮奖率,奖品的设置会直接影响刮奖率,奖品的价值需要跟进引流目标进行倒推,另外包裹卡的设计也会影响客户的活动参与率;
  • 添加率,中奖的奖品价值直接影响添加率,而不同的奖品方式会影响添加率和转化率。

三、提高引流率的四个要素
要素一:适配用户需求当一个品牌有不同的产品线时,比如护肤品就分为初级的补水保湿及抗衰老。不同年龄段对于引流商品的敏感度不一样,引流效果也不一样。可以适当地对下单人群做区分配送不同的包裹卡
要素二:包裹卡的设计排版需要突出包裹卡的价值感,直接了当看清楚核心利益点,切勿有过多的元素堆砌。包裹卡的材质尽量选用克数较大的纸张可以凸显质感,避免被用户忽略。
示例:突出核心价值,突出奖品,排版能够第一时间抓住用户眼球。

反面示例:引流率为7%,色彩过于冷淡,纸张也比较差,比较没有存在感,很多情况都会被用户忽略掉直接丢弃。

要素三:包裹卡触达率触达是包裹卡引流的前提,若缺乏触达的用户量级,即使包裹卡再好,也无法达到良好效果。在用户收到包裹时,包裹卡才算正式触达。以下是需要注意的几点:
  • 对于新客户和老客户采取不一样的策略,老客户分为老客已加微和老客未加微,针对不同的客户放置不同的包裹卡。
  • 包裹卡应放置在商品上方,以避免用户在拆快递时不小心将包裹卡和快递盒一起丢弃。
  • 品牌可以选择增加售前提醒,当用户打开客服对话页面时,即可自动弹出商家活动信息,增加对活动的触发窗口。
  • 店铺首页和详情页均可加入包裹卡信息,使用户在购买前即可获取相关福利消息。在发货后,可以启用短信提醒业务提示包裹卡的福利。
  • 对于高价值客户,可以通过 AI 电话提醒他们包裹卡的存在,以扩大包裹卡的曝光率。
要素四:活动参与率活动的参与率即会影响到刮奖和添加。这个利益点和导粉率是直接相关的两个因素。
下面这张表,月度一万的订单量,不同的导粉成本会影响吸粉率,40元的吸粉成本可能吸粉率是20%,而60元的吸粉成本吸粉率去到40%,导粉人数上面就开始存在很大的差异了,假设在私域里面的平均单粉丝价值能去到300元/人,月度产生的GMV,60元成本的是会比40元成本的高出1.5倍。


四、引流后的承接转化
刮奖型包裹卡,吸粉率在20-30%之间,这样的包裹卡会激发消费者的探索心理,加粉率从而有所提高。但这样的包裹卡,需要注意的是,利益点要结合到后面的承接来运营,否则吸粉率很高,删粉率也会很高。
那么在文章开头提到的精油品牌就在引流成功后的承接转化做得很好,最终实现了从客单价200元提升到了客单价800元。他们主要的运营流程主要包括以下几点:
  • 添加成功后要求客户拍一张照片做肤质评估,并告知客户开课时间,以拉齐用户的生命周期,进行集中化运营。
  • 在群里不做过多的营销,定时定点提醒用户使用方法和用量。引导用户按照规定的量和正确的使用方法以达到产品效用最大化,并且一定程度上提高了产品的消耗速度。
  • 28天再引导用户拍一张图做对比,并根据用户的照片做进一步的产品推荐以达到最好的美肤效果。这个产品如果当前品牌没有则推荐其他家的产品,站在美肤顾问的角度去为用户思考,获取用户的信任。
  • 28天的社群则进行解散,并且给用户1v1发送一波优惠券引导二次消费。

五、总结
引流是不能一成不变,需要进行A/B test并且进行优化引流方案,一般建议是最短以1个月为周期,查看引流的效果,如果低于制定的引流目标,先调整引流话术,再调整引流利益点,不断进行优化,以达到最优的引流效果。
包裹卡的加粉率并不是唯一的评估指标,品牌还需要结合其他的引流方式和运营策略,形成一个完整的引流体系,提高整体的加粉率和用户留存率。同时,还需要关注用户体验和服务等方面,提高用户留存率和转化率。

作者:Eva学习笔记,版权归原作者所有,未经允许不得转载。此文观点仅代表作者本人,热传网平台仅提供信息存储空间服务。