本文来源: 运营的不惑屋
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原本是准备详细分析一下,在需求下降以及竞争加剧的市场环境中,公司如何建立以业绩目标为牵引的业务模型和需求传导机制,特别是让销售目标与销售过程的咬合,销售目标与业务目标的咬合,业务目标与产品目标的咬合。 但是,似乎越是环境压力大的时候,对于细水长流、溯本求源的路径我们越缺乏耐心,因此,我也尝试用更简单、直接的方式来说明我想要分享和讨论的内容。 销售目标是如何与销售过程管理进行咬合,最大化增加销售目标的可控及稳定,提升过程管理的效能和效果呢? 原则:销售目标从来都是数字,而且要求数字并不能够拿到数字,只有将数字拆解为可计划、可衡量、可迭代的行为,才能确保数字的可得性; 方式选择:销售目标拆解到销售指标、销售指标对应了销售行为 销售目标如何拆解到销售行为:通过三个范式进行拆解,分别是概率范式、行为范式、项目范式;【范式,承担了从目标数字到销售过程之间的落地,并确保销售过程的行为能够有效支持目标的阶段性达成。我们在现实中碰到的大部分问题,都是因为范式选择错误或者说核心范式选择错误导致的。】 01 销售范式的选择的三大业务指标
基于以上三个业务指标的变化与组合,我们选择不同的范式对销售目标进行拆解。 02 销售范式的种类
概率范式的拆解逻辑: 概率范式底层是数学逻辑,拆解也是基于数学公式进行的拆分。 总业绩=客户数*客单价之和,其中,客户数=线索量*转化率,客单价=产品或商品选择概率。
概率范式的核心,在于足够数量下的漏斗匹配,换句话说,讲究的就是管你百掌来,我自一拳出,从大量的潜在客户中,利用足够高效的匹配机制,找到匹配度最高的客户,并且完成签约; 基于这个业务要求,目标可以拆解的指标,就是基于不同的产品商业化场景下通过数学公式拆解出的数字逻辑,而对指标有明确的影响性和相关性的销售行为,则可以被清晰的定义出来:
03 行为范式的拆解逻辑 行为范式,属于明确目标客群基本需求,且目标客群数量有限的情况下,基于商务底层+解决方案能力组合形成的销售行为管理范式; 行为范式因为目标客户数量时相对明确的,所以原则上任何一个客户都不能放弃,因此,这种销售目标的相关指标拆解会被分为三个组成部分:
基于此,行为范式下,我们的目标可以明确到指定客户的触达绿、覆盖率以及渗透率上,并以此为要求,对相关的三个团队进行明确的指标要求,包括对SDR团队的客户覆盖率,对BD团队的诫命客户签约率,对售前团队的解决方案一次通过率等; 这些过程指标在各自的业务场景中,均具备可以转化为各种可明确的业务动作,并通过对于这些业务动作的分解及日常管理,我们大概率可以通过解决销售行为问题获得稳定的业务结果;【这三个环节的设定后面细聊,不在此处展开】 04 项目范式的拆解逻辑 1)项目范式,属于明确客户是谁,且有足够的渠道和方式可以触达客户,但是仅知道客户的业务目标,包括持续增长、品牌塑造、降本增项、供应链管理等,但是对于客户在这个目标下的实际需求和明确要求尚不得知。而我们所拥有的核心价值,是自身的项目管理经验、多样的资源支撑及储备、强大的商务及人脉关系,以及对这类客户的经营目标而言,有着丰富的应对经验,可以支持自己有能力承接和解决客户达到目标的需求; 2)项目范式与概率范式和行为范式截然不同,他是以客户为中心,围绕客户的实际需求,通过提供专业性的咨询建议和方案设计,在与客户深度沟通、共创、共建的基础上,形成了针对该客户当前的业务场景和所产生的卡点问题具有适用性的一揽子解决方案,除了这个过程中除了因为经验曲线而成长的团队能力以及知识库中增加了一个新的场景解决方案之外,并不会形成标准化的商业产品和服务解决方案; 3)因此,项目范式下的过程指标,一般并没有明确的通用性标准或者数字要求,而是以项目制形式, 通过项目管理里程碑的预设及阶段性实施复盘,来对项目的整体进程进行控制,确保最终业绩目标的稳定性; 4)项目范式最核心的三个角色:
这三个角色基于项目大小,可能是一个人,也可能是三组人,但不管如何,这些角色以及角色背后的项目控制和管理能力,才是项目范式下最终实现销售目标的基础。 作者:运营的不惑屋,公众号:运营的不惑屋。未经作者许可,禁止转载。 文章来源:“运营的不惑屋”,未经允许不得转载。 文章代表作者观点,版权归原作者所有,热传平台仅提供信息存储空间服务。 |
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