漂亮！又一个增长飞轮出现：泡泡玛特会员23年贡献58亿

#行业动态# 2024-3-23 12:48 99人围观行业动态

来源：见实
“2023年泡泡玛特的营收和利润都取得了历史上最好的成绩”，昨天（3月20日）泡泡玛特发布最新2023年财报后，其高管于业绩发布会上这样表示。
据财报显示，2023年泡泡玛特收入63.01亿元，同比增长36.5%。净利润由2022年的4.76亿人民币增长至10.89亿人民币，增加了6.13亿人民币，同比增长128.8%。经调整净利润达到了11.91亿人民币，比2022年增长107.6%，经调整净利润率为18.9%。
泡泡玛特高管预计，2024年整个集团的收入增长不低于30%。
而在财报中，还有值得我们关心的信息：
会员数及销售收入仍在快速增加，销售占比达到92.1%，按财报数据推算，一年时间中贡献了58亿营收，其中，会员年人均贡献169元（按注册会员数计算）。相比上一年，每名会员多贡献了4元人民币。
会员数快速增加，会员人均贡献快速增加，就像我们提到过的增长飞轮，因此带来的乘法其实非常可观。类似循环也曾见于瑞幸财报。而这几乎是在告诉市场：
以会员运营为代表的私域运营，在激烈的市场竞争中可以帮许多企业摆脱内卷！

图片来自泡泡玛特公众号

01、会员贡献销售额占比高达92.1%
泡泡玛特一直以来都很注重会员的运营，因此会员为其业绩带来的贡献很高。在过去2021年和2022年，会员分别为其贡献了41亿元、43亿元的营收，而在2023年这一数据提升到了58亿元。

注：数据来源泡泡玛特财报，其中「会员人均年贡献销售额」根据注册会员粗略计算，并非实际付费会员，此处仅做参考。
最新财报提到，截至2023年12月31日，泡泡玛特中国内地累计注册会员总数从2022年12月31日的2600.4万人增至3435.4万人，新增注册会员835万人。更为亮眼的是，2023年其会员贡献销售额占比92.1%，即58亿元，会员复购率为50.0%。
因此在未来展望中，泡泡玛特就表示还会不断加强会员拓展和会员运营能力，推动创新零售数字化运作。并将通过更丰富多样的途径持续推广潮流玩具文化，持续影响整个行业，为会员提供更多权益，提高粉丝黏性，提升粉丝的文化认同和品牌认知。
除了会员的高额贡献，其线上微信小程序「泡泡玛特抽盒机」在2023年实现了7.29亿元的收入，在其线上收入的占比为42.6%。尽管这个占比和2022年相比有所下降，但私域小程序仍是其线上收入的主要来源，几乎占据半壁江山。

另外，来自线下门店渠道的贡献也有很大增长。财报显示，2023年泡泡玛特于中国内地新开55家线下门店，门店数量增长至363家。2023年于中国内地新开业123家机器人商店至2190家。2023年，门店端同比增长46.6%，另外一个关键的指标同店同比，也达到了25%的增长。

02、抖音公域持续高速增长
在公域增长上，泡泡玛特去年在抖音公域的表现突出。2023年抖音平台收入为人民币2.83亿元，同比增长了431.2%。
持续增长的背后，则是由于泡泡玛特的内容电商团队深入挖掘IP特点和系列特色，打造了多个自营直播间，并在抖音平台上持续输出优质直播内容。这不仅吸引了大量粉丝，还推广了更多生活场景相关的商品，取得了出色的销售成绩。
泡泡玛特高管在业绩发布会上称，2023年在抖音平台实现了跨越式发展，2022年第一季度刚开播的时候，平均每月营收400万左右。2023年第四季度，基本上每个月都能实现超过3000万营收。2024年抖音渠道还可以持续高速增长。

03、10个IP销售额过亿
IP运营与创意设计是推动泡泡玛特发展的关键因素，通过成熟的IP运营体系，他们打造出了备受欢迎的潮流文化IP形象，并不断增强粉丝对IP的黏性。
2023年泡泡玛特IP整体表现优异，第一次有10个IP销售额过亿。如头部IP SKULLPANDA、MOLLY收入均突破10亿人民币，销售占比都在16%左右。
SKULLPANDA持续探索，不断突破风格的边界，实现了20.3%的同比增长。MOLLY持续展现蓬勃的生命力，通过多样性的商业化运营，相关收入依然实现了27.2%的同比增长。销售排名前五的IP合计占比在55%左右，IP销售占比既有集中也有分散，泡泡玛特高管认为这是一个非常健康的状态。

见实留意到，在增强粉丝黏性/忠诚度，给粉丝带来独特体验上：
第一，泡泡玛特在不断探索和扩大授权IP的范围，推出各种不同类型和风格的潮玩手办、联名款产品，以满足不同消费者的需求和兴趣。
通过与动漫、游戏、电影等多种版权方的合作，为粉丝们带来更多选择和惊喜，同时持续扩大IP授权地域，目前已获得大多数授权IP的全球授权，为全球消费者带来更独特的潮玩体验。
第二，在潮玩手办之外，泡泡玛特也在持续开发更多新的品类，希望能更生动地展示IP 的形象和内涵。搪胶毛绒产品作为在2023年推出的爆款产品品类，不仅贡献了不菲的业绩，还通过深挖IP内核、开发多元产品模式和创新玩法，增强了粉丝对IP的黏性。
第三，泡泡玛特建立了多产业链的IP商业化体系，持续加深粉丝与IP的情感连接，探索IP在价值实现路径上更多的可能性。如在2023年9月，泡泡玛特城市乐园落地北京朝阳公园，成为潮玩行业首个沉浸式IP主题乐园，增加了泡泡玛特及众多IP与用户加深情感连接的渠道。

04、海外再造一个泡泡玛特
2023年，泡泡玛特海外业务保持了高速发展态势。通过持续推进海外DTC战略，布局线下门店、机器人商店、跨境电商平台等渠道，提升了泡泡玛特在海外国家、地区的知名度和潮玩市场份额。如2023年泡泡玛特在法国、马来西亚、泰国以及荷兰开设了首家线下门店。
泡泡玛特高管在业绩交流会上称，他们有信心海外的增长还是不低于100%。虽然海外业务已经持续几年很快速地增长，但海外业务现在还处于非常初期的阶段，有非常大的前景。今年也会把国内很多成功的经验逐步地复制到海外，比如抽盒机业务。
到今年年底，预估海外门店数量将达到130家到140家。去年东方(东亚、东南亚)和西方(欧洲、北美、澳洲)的门店比例大概是7:3，今年预估会接近6:4。3至4年之后，东西方门店比例可能会接近5:5，达到较为均衡的状态。东南亚现在是发展最快的地区，到2023年底，线下门店数量达到15家。2024年计划进驻印尼、越南、菲律宾等国家，持续扩张东南亚版图。
“2024年一季度的整体业绩表现超出预期，一季度的增速甚至比去年全年的增速更高，特别是海外的快速成长，给公司提供了很大的动能。”泡泡玛特高管在业绩交流会上这样表示。

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