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从订阅式需求发展,透视凌雄科技DaaS模式增长潜力

#行业动态# 2023-12-13 21:47 111人围观 行业动态

来源|港股研究社
订阅制,C端消费者早已耳熟能详,如今也凭借灵活、服务更新稳定的特点,逐渐成为B端企业服务的新热点。
比如对中小企业而言,办公IT设备等配套支出都必不可少,但收入本身并不稳定,购置大堆固定资产,很容易在业务波动中变成无形的拖累。假设改成按需订阅设备,随用随订,资产压力便能减轻不少。
图源:Gartner


不过,相比较C端服务的简单直接,B端往往意味着更长的服务周期、更复杂的服务环节,以及更严格的品质要求。它无法像C端软件服务一样,通过线上的简单分发,便完成商业模式的构建。
以小熊U租母公司凌雄科技(02436.HK)为例,它自2004年起深耕IT设备相关业务,经历多次探索后,围绕线上租赁、线下履约、长期管理、产业链服务等环节,以扎实基本功建立设备全生命周期服务,才得以构建起完善的DaaS服务模式,并顺利成为港股“DaaS第一股”。
这其实透露出,满足企业订阅式经营的需求,是一项跨周期、多环节的工程。也只有通过读懂企业需求建立的服务模式,才能真正支撑这个市场的长期运转和增长。

订阅式经营,为何逐渐受到不同规模企业的认可?
有数据显示,截至2022年末,中国中小微企业数量已超过5200万户。其中,更有9000多家专精特新“小巨人”企业,以及8万余家省级专精特新中小企业。这从侧面反映出,优质中小企业“量质齐升”,对产业生态和社会经济发展贡献良多。
不过,相对于大型企业完善的发展战略、精细化经营的能力,中小企业往往更容易受到外部因素的干扰。例如,各地兴建产业园、办公空间,初衷之一便是为众多中小企业疏解成本压力。但即便如此,成本“内控”依然是中小企业绕不开的难题——小到员工办公必需的一台电脑、公司需要的一款管理软件,大到公司到了一定阶段需要的IT资产服务和系统运维,中小企业难以承担专业团队的成本。
这些看似细枝末节的支出,在中小企业总体不稳定的营收之上,添加了更多负重。正因为如此,人民日报曾在评论文章《以数字化转型推动中小企业高质量发展》中指出,针对中小企业利润相对微薄、数字化转型资源投入受限,明确要研制轻量化应用,发展订阅式服务。工信部在《中小企业数字化转型指南》中,也提及要提升转型供给能力,助力企业高效发展。
订阅式服务,通过灵活的成本计算方式、有需求就有配套的一站式服务体验,明显减轻了中小企业面对IT资产问题时的压力。
实际上,理解了订阅式服务的这一层意义,我们还能发现,对数字化接受程度更高的大型企业,同样存在高效配置IT服务的需求,也在更多地引入专业服务商。
比如,销售人员、业务人员、财务管理人员实际需要的工作配置并不相同,选择合适的配置既能更好满足员工需求,也能尽量减少企业的无用支出。假设采用统一采购制度,这种多元搭配落地难度颇高、维护难度增加,企业议价权也有限。但通过凌雄科技的订阅服务,这些问题迎刃而解。
作为赛道龙头玩家,凌雄科技2022年财报显示,其报告期内大客户数量同比增长26%左右。2019年至2021年,凌雄科技的大客户留存率分别为78.9%、80.3%和84.2%。逐年走高的留存率,代表着对订阅式服务的认可。
而当省心、省钱变成一种存在其服务中的底层特质,不同规模的客户都能在凌雄科技的服务矩阵中找到合适的服务方式。凌雄科技既打响了品牌,也夯实了客户基础。
更进一步的,翻开凌雄科技招股书和财报,我们能明显地看到一套复杂、精密的业务模式如齿轮般契合、运转。而这,也是设备全生命周期管理的全貌。

图源:凌雄科技招股书

一方面,当客户从订阅设备和配套服务的体验中感受到优势,他们渐渐习惯于将设备全生命周期的使用,都架构在凌雄科技提供的管理能力之上。
另一方面,为满足企业提质降本增效需求,凌雄科技不仅建立了完整的能力体系,还充分吃透了每个商业环节的价值,大大提升了商业模式的想象力。东方富海合作人陈利伟曾评价:“如果说长短租支撑着公司的毛利率,那么回收业务就是公司的现金奶牛和拓客手段。”
“可以预见的是该行业一旦进入规模效应,其财务报表将与欧美成熟企业趋同,毛利率将经历一个爬坡的过程。”他说。

从订阅到管理设备全生命周期,企业需要能力全面的服务商
简单的设备租赁只是订阅的起点,当多设备及其配套的全生命周期管理服务都成为订阅对象,DaaS(设备即服务)模式的价值已隐约展现。企业选择凌雄科技,恰恰是因为DaaS模式的“全能托管”,这能在办公IT设备层面带来贴近极致的降本增效能力——灼识咨询数据显示,设备及IT技术订阅服务可帮企业在三年内将运营成本降低约10%至30%。
设备即服务,多品类设备是基础。比如在主流办公设备中,灼识咨询预测,未来五年因维修复杂等原因,复印机和打印机设备订阅将以13%的复合增长率稳定增长。电脑则因为份额巨大需求强劲,预期五年复合增长率高达45.9%。而在凌雄科技的官网和各种渠道上,这些设备都可以一键下单轻松订阅。
另外,设备种类越多、规模越大,越考验闭环服务的能力。而现阶段,凌雄科技已针对租赁、回收等设备不同生命周期的需求,建立了相应的产业链能力。
这带来了潜在的商业机遇,比如企业对设备新旧需求不同,一台新机租给企业一两年后,回收保养完仍然可以提供给那些需求标准更低的企业,或者用于短租。这样一来,设备在其生命周期中的价值明显放大,企业也无需担忧怎么处理闲置设备。
图源:凌雄科技招股书


如果从服务流程和质量看,凌雄科技的能力优势,又会体现在另外三个方面。
其一,低成本的同时具备高灵活性。凌雄科技设计了高度灵活的订阅方式,短租可支持一天、一台起租,长租支持免押租赁、按需定制、按月付款等方式,整体订阅门槛较低,无论是中小企业随借随还的需求,还是大型企业项目式、团队式的需求,凌雄科技都能一站满足。
图源:凌雄科技官网


其二,是高保障能力和服务可靠程度。要让DaaS模式的服务价值释放,就需要强大的落地能力,从线上走入线下。
在这方面,凌雄科技构建了自建自营的高标准服务网络,面向北上广深核心需求聚集区域,甚至能实现2公里内2分钟响应、20分钟上门、2小时内修复,其他中心城市亦可实现4小时上门。此外,凌雄科技的IT技术服务也涵盖从初期布局到后期驻场运维全流程,一次订阅,长期受益。
其三,背靠京东、腾讯和联想等强有力的战略股东,凌雄科技的服务质量具备明显支撑。
比如,背靠联想,凌雄科技可以提供给客户更高品质的IT硬件产品,用户无需担心不良报价、不良产品等问题。京东则上线了企业租赁频道,相当于为凌雄科技提供了业务质量背书和流量导入。而在腾讯生态的支持下,凌雄科技提供硬件能力,腾讯会议提供软件能力,客户可以通过“云会议轻资产化计划”直接享受便利的云会议体验。
获得了软硬件、生态协同发展等方面的优质资源,凌雄科技的平台能力得到持续强化,客户体验最终也会转化为口碑,反哺平台的发展。
无论何种规模的企业,当降本、提质、增效的需求越来越明确,一个能力齐全、能提供高品质订阅的服务商,无疑会成为业务成功的有力臂膀。凌雄科技2022年度业绩报告显示,它已同时实现业务规模的扩大,和业绩质量的提高——其报告期内总设备订阅量同比增长约17.1%至近500万台,年度营收约16.64亿元,同比增长25.1%,并实现利润约9995万元,同比大幅扭亏为盈。
2023年上半年,凌雄科技录得经调整EBITDA(税息折旧及摊销前利润)1.34亿元,同比增长约5.2%。优质商业模式+可靠的战略落地能力加持下,凌雄科技正在逐渐满足市场轻装上阵的需求,用订阅式服务思维,让更多企业的成长脚步越走越快,也为中国DaaS模式的发展,再添动力。