面向B端产品运营:传统软件企业“在线”运营模式探索

做为传统的To B硬件企业，转型晋级要从多圆里动手。不只要从贸易形式上立异，借要把云计较、年夜数据等最新手艺实正使用到产物中去，更要找到一套新的合适的运营系统。

提醒：每种运营形式战办法必定跟其地点的止业战产物特性有闭，其实不能让您拿去即用，但我期望能够给各人供给一种思绪，一个新的视角，能让您有所启示，我以为那便够啦！

本次系列分享估计分为四个阶段，本文是一些团体考虑战运营形式背后的根底逻辑，前面环绕产物、用户、数据三个工具睁开具体分享详细的内乱容，我称之为“三体”运营形式。

别的，闭于“正在线”那个主题，我会正在几篇文章中重面阐明，由于那个是To C跟To B做法差别的中心缘故原由，特别是基于PC真个传统To B硬件。固然B端产物也需求重视保证效劳，特别越专业的东西硬件，壁垒越下，效劳易度战量级越年夜，偶然候效劳的黑白也必然水平决议了产物能否可以顺遂推背市场。

可是我们正在那没有来细究那些已然共鸣的成绩战传统优良的做法，我们试图跳出去把本来产物、市场、贩卖、效劳等内乱容从头审阅一遍，根据运营的思绪来梳理全部流程战每一个环节，要转型便触及到重构，借要完全！

概述：止业及技术布景

从年夜情况来讲，云、年夜、物、移、智对一切止业皆带去了史无前例的影响，每一个止业皆需求自动或是被动正在那个年夜布景下停止转型晋级。

好比：微硬，《革新》那本书具体天形貌了萨提亚本人率领微硬停止转型的过程，同样成功完成了微硬市值的翻倍，但更主要的是让微硬有了新的文明崇奉，完成了微硬企业代价的革新。

再好比：Adobe，从一家硬件受权公司转型为一家完整基于云计较的公司，完成了市值超越950亿美圆，支出超越70亿美圆。

别的，阿里王脆专士的《正在线》也给我们引见了他所了解的将来，计较才能战数据将成为中心合作力，我们需求承受新的应战才止，企业也需求转型，一切那统统皆是基于正在线的逻辑。做者正在看过那些以后感触感染颇深，也测验考试着分离当前面对的成绩，梳理那背后的逻辑，探究出一条“转型胜利”之路。

做为一家To B企业来讲：除考虑怎样改动止业战从头界说的数字修建以外，借要不竭探究新的产物战运营形式，才气实正支持起内部情况带去的变革战影响。数字化、正在线化战智能化将会成为构建数字修建开展的阶段过程，而我以为正在线化将会成为一个主要阶段。

由于关于To B产物来讲，先要完成用户跟产物之间的交互历程正在线化后，才有实正能够让他本人的营业数据正在线化，那跟企业上私有云的应战是一样的。

窘境：传统硬件企业转型

做为传统的To B硬件企业，转型晋级要从多圆里动手。不只要从贸易形式上立异，借要把云、年夜数据等最新手艺实正使用到产物中去，更要找到一套新的合适的运营系统。因而公司从一家卖license改变成定阅、年费形式不只需求怯气鼓鼓也要有必然的自信心，中心要从产物上动身才气实正耐久，才气博得将来。

离开产物的运营皆是耍地痞，以是运营战略战产物战略必然是互相影响战共同的。以是倡议做运营的同伴们必然要理解产物转型的战略战思绪，才气实正把产物运营起去。

上面是我们中心的转型思绪：

产品转型：产物战略是要让传统东西型硬件定位发作变革，一圆里像仄台型产物开展；另外一圆里是要走云+真个形式，如许产物才气有更少、更灵敏的性命力。

运营转型：则是要，处理产物取用户交互大概叫粘性的成绩，成立最劣链接方法，底子是要处理B端产物用户的“正在线”成绩，买通研营销服各环节，更年夜阐扬运营代价，如许To C运营的套路战办法才气用正在B端运营上。

基础：产品性命周期阐发

从产物性命周期角度去看：不论是B端仍是C端，其开展途径是相似的，皆要阅历根底的几个年夜的阶段。产物运营一样也是齐性命周期的，由于根据粗益思惟，用户是要呈现正在性命周期的各阶段的，有效户的处所皆要运营的到场。

固然您也能够道PM、Marketing也能够做一些事情，但角度是差别的，我也以为那是运营跟产物、部门市场事情的中心区分，而没有是运营的手腕战办法。

差别产物阶段，运营需求存眷的中心目标差别，固然也没有是只要一个目标就能够权衡全部运营的事情代价。可是需求留意的是：差别阶段的偏重必然是差别的，所用的手腕战办法也纷歧样。

以是，那便是您不克不及随意把其他产物的胜利做法，完整照搬的一个主要缘故原由，您要起首要判定的是产物所处阶段能否分歧，然后才是场景战用户群体的特性的判定比照等等。

逻辑：To B运营形式V1.0

传统硬件企业，特别是东西型PC端硬件，念要转型互联网的运营形式，不只要从改变用户取产物的交互方法开端，更是要买通产物连续代价托付的闭环。

做为正式的V1.0版，我正在设想产物运营形式时，便把重面放正在了产物战用户的代价交互历程，以此为中间，买通研收、营销、贩卖、效劳等传统To B市场的几个主要环节，构成闭环，而没有再是纯真的串止事情，完成产物战用户代价最年夜化。

详细来讲，甚么才是用户代价战产物代价最年夜化？

用户代价最年夜化：简朴来讲，便是要进修粗益创业的思惟，让用户到场到产物的齐性命周期，经由过程多轮战必然量级的用户连续到场，培育粉丝及种子用户到场产物设想，而没有再是传统瀑布式的研收形式，完整由企业本人界说产物。充实阐扬用户的代价，奉献用户的聪慧。

产品代价最年夜化：中心是产物运营要闭环，要有连续代价通报、托付到用户脚中，实正让用户深度充实利用产物，才能够实正处理用户成绩，提拔用户的东西服从，节流工夫战人力本钱。如许产物的代价才气阐扬出去，粘性也才气成立起去，包管前期的绝费率。

数据驱动运营：针对B真个数据运营，重面要思索三个层里的数据：客户、用户、产物。针对客户，一切的贩卖举动、定单、绝费、地域等等是要支持支出的。针对用户层里睁开的数据阐发系统，重面跟增加乌客模子相似，要处理用户激活、使用、保存、保举等等。别的，针对产物，借要支持产物运营闭环，次要是经由过程举动阐发去挨磨、改良产物。

形式战系统成立起去后，仍是会碰到一些成绩。正在详细施行过程当中仍旧会有一些窘境，也会有些冲突。

起首，第一个要处理的便是运营工具的定位成绩。实在年夜部门的To B运营，最初仍是会降到To C上大概叫B2B2E更加精确。由于产物终极的用户仍是B真个企业员工为主，固然购置决议计划链较少，可是产物利用场景相对牢固。

以是不论是用甚么样手腕的举动运营、内乱容运营、增加乌客、用户绘像、品牌推行办法等等，皆不成制止的要处理一个中心成绩——便是怎样快速找到产物的实正利用者，并能够随时连结正在线形态战相同，理解其对产物的反应息争决其成绩。另有便是要看看产物究竟是可实正被激活使用起去，那才是最下效的方法。

可是常常To B运营过程当中，很易触达实正利用者，缘故原由有许多，正在此不外多赘述。固然，根据传统方法，经由过程德律风造访、上门造访或是企业集合交底等方法，也皆是能够处理部门成绩，但我老是觉得那没有是最下效的，也没有是最好的运营方法。

迭代：“正在线”运营形式探究

基于上里V1.0运营形式的理论战迭代考虑，同时也遭到正在线思想的影响，探究出了一个基于“正在线”中心的三体运营形式。夸大以用户、产物、数据为工具，经由过程正在线的方法完成一体化运营形式，到达产物战用户间最劣毗连的方法，同时让数据驱动产物代价改良战挨磨，构成聪慧运营系统。

迭代后的形式，实践上是念经由过程愈加下效战正在线的方法，完成To B产物运营的C端化方法。此中最主要的中心是：要成立“正在线”的链接通讲，而且尽量精确战多维度的拓展。

“正在线”的解读：产物要处理用户正在线的能够，核心要处理核心的链接通讲，数据要片面搜集一切通讲的疑息。

详细来讲：

（1）产物层里：跟着财产互联网的开展战深化，和云计较等手艺的影响，企业也正在逐渐开放。因而便给PC端产物找到实正产物利用者供给了根底，以是您要让产物愈加灵敏、完成正在线晋级收版而且最主要的是要让产物利用者连结正在线。

简朴面道：便是要让用户具有产物的登录账号，并念尽统统法子提拔登录率，让用户连结正在线。WPS是可参考的一个样例。

我们的做法：正在产物尾页增长了用户中间模块，设想了生长值、积分排名、头衔品级、勋章墙等；增长了内乱容资讯模块，保举相干文章；效劳进修模块，有倡议反应、正在线智能客服窗心等。同时也做到定位地域，基于正在线用户推收、弹窗等功用。

带去的意义我便未几道了，最年夜的改动正在于我能够把产物自己当做我最年夜的运营阵天，而没有再是其他，粘性的改动也是宏大的。固然，除推新用户战寻觅新的流量滥觞以外。

（2）用户层里：要成立尽量多触达用户的渠讲，不论是线上、线下举动，仍是社区、公家号、微专、社群等，或是媒体、自媒体层里，皆是要处理触达、影响战保护实在用户的成绩。

（3）数据层里：要成立基于产物、用户、装备（PC战挪动端）等一切毗连通讲的数据监测系统。正在那我便没有睁开讲了，前面正在数据部门会具体讲。我便提一面，基于用户利用举动阐发是有用处理产物功用、流程阐发天有用办法。

结语：

要阐明的是：To B真个运营事情没有会像C端那样吹糠见米，要积聚战沉淀，连续做下来。另有，B端运营也没有会像C端一样有充足本钱支持您弄多年夜范围的举动，能够也分歧适，每一个B端产物运营也皆有本人的特性。

B端运营更仍是需求运营同伴们沉下去，但没有是道C真个一些优良做法战方法出法子用，而是要分离您本人的产物阶段、用户特性战目标得当的利用。以是也没有要以为苍茫、灰心，反而to B运营才是更能发生深近代价，影响公司团体运转机造战形式。

最初，本篇文章有些内乱容能够出有完整睁开讲，能够各人也有差别的设法，以至是发生抵触的处所。不外仍是我正在开首讲的，原来便出有一种形式能够处理一切成绩的工作，有成绩处理成绩，迭代思绪就行了。

固然，我也十分期望止业内乱有更多做B端运营的同伴们会萃起去，多交换战相互进修，给厥后人更多的经历鉴戒。