本文来源: 运营的不惑屋
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管理如何驱动销售,这是一本书的名字,我临时借用一下,因为从我自己的实战经验中我不是很认可这个描述,当然,也没有去质疑的意思,因为管理上本就没有对错,都是因时因势因人而变的,在一些基本的底线原则以及管理的基本理论引导下,结合不同行业、不同公司、不同发展阶段以及不同团队的现状,做出当下所能做的最优解而已。结合我当下所在的团队以及在之前加入的团队,从销售驱动力这个宽泛的角度来看,如果一定要排个顺序的话,管理应该只是其中排名靠后的。我认为,一个公司销售组织的终极目标,就是在任何时间、任何外部状态下,公司都可以通过销售团队有效、可控、稳定地获得符合业务预期的销售结果。不达预期的销售结果或者突然超出预期的销售增长,以及长时间停滞的销售业绩,这些情况都不属于我们希望看到的目标。 那么,先排个序,对公司销售组织的终极目标有影响和驱动能力的,从高到低,分别是:技术商业化价值、商业【业务】模式、组织/人力能力、管理/体系/流程能力、销售运营能力、销售赋能及学习曲线。针对这个内容,我尝试开一个合集把自己的观察和想法沉淀进去,先散乱一点,再逐步成文。今天先分享一下我对一线销售管理的一些想法。 一、一线销售管理的定位
二、一线销售管理要干什么
三、一线销售管理的能力建议 很多时候,我们对一线管理者的能力描述都存在严重问题,比如下面这种:
能力是什么?能力是能够将我们上面提到的“干什么”干好的技能、经验、心态,而不是这些对“干好”的具象化描述,似乎只要定义了什么是干好,就会有干好的人~ 一线销售管理层的能力建议:
TIPS:我们也可以自我检视看看我们是不是也在用这样的描述来要求或者提升一线销售管理者的能力,建议可以逐渐屏蔽这样的说法,真的挺没用的:
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