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我在视频号卖茶叶,2个月后每天稳定卖6万元

#视频直播# 2023-12-14 17:13 61人围观 视频直播

与茶品牌“铸正号”直播间操盘手郭利深聊,是在2022年大年三十的前两天,邀约则是一周前就发出的,是的,因为搞直播太忙了,才能在年前挤出时间细聊。
大年期间“铸正号”的直播也不曾停歇,开播3个多月,他们也只是在团队“羊”期间停播了5天,并在日常直播中奉行着“日不落”原则。
上次和郭利长聊还是2021年底,在见实北京办公室。郭利告诉我他要去创业,他要搞直播。时间一晃一年多过去了,他已经在云南常驻了。
2022年2月,郭利独自一人前往“中国普洱茶第一县”云南省西双版纳傣族自治州勐海县,勐海县西部和南部与缅甸接壤,直线距离不过几十公里,那时在当地他有且只认识一位朋友,也是这位朋友带他入门直播和茶叶。
在勐海县,郭利用8个月时间熟悉了解茶行业,直到找到合作伙伴铸正号品牌创始人、净山茶厂老板二哥,开启现在的直播项目。

铸正号品牌创始人二哥(左);铸正号直播间操盘手郭利(右)

二哥是哈尼族,哈尼族是最早栽培茶叶的民族之一,本人从事茶行业20多年,在当地种植有机茶园2600亩,他背后代表着主播能力和供应链的把控。树立了铸正号“源头品质好茶”这一定位。
在郭利身上创业者的艰辛和坚定被演绎得淋漓尽致,诸如起号前2个月每天只睡3小时,也经历过聊得好好的主播突然消失了……
好在付出换来了结果:自2022年的10月25日在视频号零粉起号,2周之后的双11连续直播24小时,销售7万元;1个月后的双12期间开播6个小时,销售额达10.8万。当前日均销售额稳定在6万元左右。


“铸正号”视频号直播间后台数据 

郭利围绕直播创业,如何通过选好人和平台起盘,如何通过日常运营稳定基本盘,及如何通过持续创新迭代实现跃升,展开了深度复盘。
如果你刚好也选择直播创业,如果你也想在视频号起号做直播,欢迎细读下去。


01 选好人和平台
见实:日销6万,开始盈利了吗?郭利:盈利了。可能很多人对直播有误解,认为可以阶段性战略亏损,后面再赚钱。但我认为做直播要不就赚钱要不就不赚钱,只是前期赚多赚少的问题。 
见实:选择直播创业后最先解决了哪些问题? 郭利:首先是行业。直播品类选择非常重要,很多直播团队做不起来就是因为品类选择的原因。
之所以选择茶行业,首先来自我这几年接触和服务过太多做私域电商的项目,其中“酒、茶、女装、美妆”又是私域电商中最火且正规的大类,这些里,我又最熟悉、最爱茶。
其次,是对于团队能力的认知,及对于未来业务方向的规划。再直白一点就是选好人和选好直播平台。
见实:基于所在的茶行业直播如何选好人?郭利:做好茶行业直播间至少要具备两方面人才: 
第一,资深茶叶专家,背后代表着主播能力和供应链的把控。 
其实,2022年8月份之前我都在摸索准备,直到遇见我的合伙人铸正号品牌创始人、净山茶厂老板二哥。 
我们团队的产品处于茶产业最源头,可以把整个加工成本压到最低,确保产品和价格上的绝对竞争力。同时,二哥也是我们四大主播之一。

第二,资深互联网人,能够敏锐洞察互联网趋势,知道在什么时间点选择哪个平台,及如何获取流量,更高效地提升转化率。这恰巧是我擅长的,我现在在直播间主导运营和投手工作。
我在微信生态做了8年,接触视频号直播时,会有一种天然的熟悉感。从私域到视频号直播再到接下来要做的抖音直播,这种循序渐进的发展,让我把握度更高。 
我本身还是市场营销出身,毕业后大部分工作就是做销售和销售管理。而直播恰恰是销售的一种形式,因此如何通过直播销售我也不陌生。
见实:最看重主播什么能力?郭利:塑造产品价值的能力。
用户不一定会买便宜的产品,尤其是在茶行业,但用户一定会买性价比高的产品,这时主播的核心能力就是如何能够在直播间把产品价值讲明白。
这又回到选主播的出发点,需要真正懂茶的人,拥有真实人设,因为主播在镜头前呈现的所有细节都能被看到。塑造价值,不仅仅是怎么开口说,还会涉及肢体语言、表情,等等。
茶叶直播是重度依赖主播的,我认为任何运营都有必要自己去直播一段时间。感受每天直播6小时后,整个身体被抽空的体验。当真的体验之后,就会明白为什么很多直播操盘手说,只有自己当主播,或者主播是自己老婆,才能够稳定。 
见实:目前整个团队是什么配置?郭利:从整体来讲需要有闭环能力,任何环节都不能有短板,才能够保证直播间高效运转起来。特别是不想做每天只卖几千元的直播间时。
对于一个有追求的直播团队,前端和后端同等重要,尤其是在勐海这样的偏远地区。如果物流差了货就发不出去,如果客服差了客户体验就会减分,如果品控不行客户就会给差评……
我们看视频号店铺口碑考核是由服务体验、商品体验、物流体验三大维度组成,其中细分指标“3分钟人工回复率”、“客服好评率”、“及时发货率”、“品质退款率”等等,都在考核范围内。这三大维度,意味着在后端必须要有客服团队、产品团队、物流团队。 
而前端直播间至少要有主播,配合主播的副播,负责上架商品的中控,负责投流和运营的人员,这是最基本的配置。我们团队总共有20人。
见实:当初直播平台怎么选的?郭利:我们团队经常开玩笑——如果最开始就上抖音,很可能团队就解散了;但因为做了视频号,所以才能够走到今天,还能拿到一些结果。
起号最初(2022年10月),抖音平台就已经很成熟了。而我们团队物流、客服等各方面还在逐步组建的过程中,无法支撑在抖音迅速起号。
比如,多次触发敏感词直播间就会被封几天,一下子爆单了物流也可能跟不上,或者如何更好获取自然流都是问题。
反观视频号,规则还在逐步完善过程中,投流也才刚开始,对于新进创业者有最大的宽容度。举个例子,如果货卖超了六七天后才能发货,有段时间也不会被惩罚。当然现在视频号已经越来越完善了。
如果团队处于新创成长期,建议选择视频号一起成长,利用这个时机把核心能力都巩固起来。


02 稳定基本盘
见实:团队准备好了、平台选好了,接下来如何起量?郭利:要想业绩稳定增长且朝着头部进军,一定要尝试付费,通过投加热付费给视频号来扩量,当时刚好也是流量红利期,我们10月开播时投3-4百元就可以获得2-3万的场观。
其实,正式开播之前的2个月,我自己也摸索着直播过几次,但更多是针对熟人播,可以保证每场的销售额,95%都来自身边朋友,基本没有陌生人下单。也是那时明白的“无法转化陌生流量就无法规模化”。
见实:投流怎么保证效果?数据最开始到现在有无明显变化?郭利:刚开始起号时ROI大概1:3左右,现在差不多1:7的样子。我们主要投的是微信豆加热,人群刚开始选择的是30岁以上的男性。 
投“成交”一定是最重要的,前期起号可以投一部分互动、点击,但到后面一定是投“成交”。 
过程中需要小额多笔,我们基本一天投10多笔,同时根据主播能力去判断是否增减投放金额(我们有4个主播)。
比如主播本身能力强,刚开播就可以先上10组,再根据转化情况调整(前面10组跑得不好部分可以关掉,后面再补几组)。
如果整体都很好,再追加,多多益善。
现在视频号整体投放还放不了量,也不是想投多少就投多少,是取决于直播间成交密度,只有主播播得好才能把流量给他,是水涨船高的逻辑。
见实:直播间产品如何布局来支撑销售?郭利:我们常说人货场,茶叶就是货。首先货一定要有最绝对的竞争力,要不很难在全平台的直播间中有优势。前面也提到我们拥有源头茶园,从供应链上已经解决了这个问题。 
其次,我们发现当前在茶叶直播间都是走多产品路线,一天就可能需要20—30个单品,这里是对于品的数量要求。
产品数量有了,接着就得提高客单价了,尤其是现在视频号流量没有全量放开,无法大规模走量的情况下。
这也意味着主播人设和能力必须能够支撑卖高价产品。 
见实:客单价一定是越高越好吗?在茶行业有没有较优范围?观察视频号官方公布的平台平均客单价也在200元左右。郭利:这就回到逻辑层面了。我认为永远要做最难的事情,要做最有门槛的事情,因为不难的事情没有门槛的事情太多人能做。
在充分竞争的时代只有做最有难度的事情才能够保持竞争力,获得利润,否则很容易陷入恶性竞争里。门槛是即使对方知道了,再有钱,也得花几个月才能赶得上的事情。
在茶行业千元单价其实都没有问题,关键是团队、主播、场景、产品能不能支撑这样的价位。 
见实:刚提到的“场景”在茶行业如何营造? 郭利:先思考一个问题“场景是否有门槛”,我的答案是否定的。经常会出现谁家场景火了,马上就有别家去模仿,场景这个事可以很快学会。
更重要的是做到整个人、货、场的和谐。
我们直播间的主播都是资深茶农,茶农适合在奢华高级的背景里吗?我们认为不能。但茶农有没有贵的茶,当然有。
所以,我们现在的逻辑是呈现最真实的茶农形象和生活场景。
我们反复制作呈现了很多材料,希望能够向观众证明我们本地茶农的真实身份,我们很懂茶,提供的是最具性价比的源头产品,但它不一定是最便宜的。
再去想茶农应该在怎样的地方?
我们认为仓库和茶山是最合适的选择之一,所有茶都要放在仓库里,整屋子的茶以及屋外的茶山是我们真实性和实力最好的证明。


03 茶叶直播的本质
见实:当前的直播怎么跟私域结合的?之前哪些经验可以复用?郭利:这个话题很有意思。 
前期,直播间推企微名片,通过外呼加企微好友等常见的动作,我们一直都在做,但整体进展比较一般。我最擅长是做极大规模的私域运营 ,本以为做现在直播间的私域是轻松的,事实并非如此。 
直播间每天的消费人数也就几百人,哪怕日销几十万,消费人数也可能就1000多人。这个规模体量,其实还不到动用企微、外呼的程度,至少在这个阶段,不需要自动化的技术。
反思我们当前私域一直没做起来的原因,就是因为当时觉得自己很懂私域的规模化,但后面我发现外呼接通率、企业微信通过率不及预期。
所以,现在我们开始买手机,让员工自己办手机卡,注册微信,一起养个人微信,打电话就安排客服每天去打,我认为这件事情它会更简单更容易落地。 
见实:回顾前期最难的是什么?郭利:最难的是能够在48小时之内把货物准时且没有差错的发出去。一天发几十单大部分团队都可以做好,一天要发上千单就需要仓库管理系统,提前做好配置,并让团队熟悉,就是必备的。
2012年做百度SEO,一天发上万篇帖子。2014年加入跟谁学,见证一天群裂变涨粉百万。2017年加入天空岛,帮助头部客户做私域规模化。这些年的经历,让我对“规模化”充满了敬畏。
偶尔卖到几万的直播间,多如牛毛。但持续每天都卖10万以上的直播间,本质上是各个环节都适应了这种规模化。
很多时候都是机缘巧合。
开播第6天时,我们售出200多单,由于前面每天稳定在几十单的样子,面对这种爆单情况还不具备及时处理的能力。
当时正愁物流怎么发,刚好一位资深物流主管朋友,突然打电话约我吃饭,说离职了马上要回长沙。他所在的团队每天能发出几千单,当天中午就过来帮我把物流的问题解决了。也是借着这个契机我们第一时间把整个物流仓储都升级了。
见实:再看茶叶直播的本质是什么? 郭利:还是茶叶。
我们以比较成熟的抖音平台来举例,2021年8月开始,普洱茶类目在抖音大火!但大多数团队赚的是流量的钱,而不是茶叶的钱,凭借抖音免费送的流量,只需要少量投流,就可获取大量免费流量,因此很多团队迅速崛起。
再到2022年年中往后,纯自然流的玩法越来越玩不动了。真正比拼的是,主播人设是否足够真实,茶叶产品是否真的具备竞争力。茶叶直播也才真正地回归到它的本质:茶叶本身。
至于互联网运营层面,对于各个顶级直播间也是可模仿的,大同小异不是大难题。茶叶生意还是属于土生土长在云南这片土地上的世代茶农。 
见实:直播创业团队如何快速迭代、提升能力?郭利:直播复盘帮我们建立了最高效的反馈机制。
直播本身相比其他行业最大的优势在于:反馈时间足够短。如果一天直播一场,可以每天优化,如果一天直播3场,那就可以一天优化3次。一个直播团队以这样的复盘速度,持续半年,所积累的优化点能超出想象。
实际操作中,直播没有达到预期可能有百种以上的原因,运营一定要学会发现这些原因中最关键的部分。只有建立一个大的运营框架,去看每场直播到底是哪些环节没有做好,去和主播沟通才最为有效。
 千万不能陷入一些不重要的细节进行复盘,要以直播能力是否能够提升,作为复盘的重点。如,让主播换件衣服,其实不算做直播能力,但让主播优化讲品逻辑,则是直播能力。
 见实:类似“铸正号”当前规模,需要多少起盘资金支撑运转?
 郭利:从我们的逻辑来说,需要的资金量并不大,尤其是普洱茶行业。我们直播场地直接在仓库了,摄影是一部手机,主播又是合伙人,产品也可以有一定的账期。同时直播间只要有销售就是赚钱的,做起来赚钱了,可以继续扩大。起盘资金几十万就够了。
 这一切都只是刚刚开始,我们是一个组建了3个多月的团队,离我们的预期目标还差的太远,很多很多地方都还在持续完善。