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一周销售额近3000w,抖音电商防晒生意到底有多好赚?

#视频直播# 2023-12-14 20:20 99人围观 视频直播

近期,防晒品牌「蜜丝婷」锚定Z世代人群,携手新代言人引爆声量;脱毛膏品牌「薇婷」通过品牌主与经销商构建的矩阵合力,实现销售额断层领先;美妆品牌「海蓝之谜」则开启多渠道联动营销,并借助抖音“众测任务”为新品造势。

一周销售额近3000w,防晒生意到底有多赚?
随着人们防晒意识普遍增强,防晒品类的消费潜力开始释放。无论是以防晒霜为代表的“软防晒”市场,还是以防晒衣、冰袖为代表的“硬防晒”市场,均呈现一派繁荣景象。据飞瓜统计,抖音美妆下的防晒品类和服饰内衣下的防晒护具品类,在2月的销售额环比1月分别增长了209%和518%,且市场热度还在随着温度增长而持续升温。

△ 图片来自:巨量指数-关键词“防晒”

在“软防晒”领域,「安热沙」「蜜丝婷」「花西子」「雅诗兰黛」等品牌均在近期加大了推广力度,使赛道竞争日趋白热化。以「蜜丝婷」为例,上周该品牌凭借近3000w的预估销售额,首次登上飞瓜美妆品牌周榜TOP2。

据悉,为践行“年轻化”的品牌策略,「蜜丝婷」于3月7日官宣签约歌手蔡徐坤为品牌防晒代言人,希望通过蔡徐坤充满健康活力的“阳光向上正能量”形象,来向Z时代传递“肆意追光,只管去晒”的理念。结合商品数据,可以看到上周品牌多款标题开头强调【代言人同款】的商品,销售额均在百万以上,也侧面反应了品牌代言人选择策略的成功。

推广达人方面,品牌官方自播号@MISTINE蜜丝婷官方旗舰店 的直播推广贡献了主要销售额。账号以“女神节返场活动”和“日销10w+防晒”为主题,并在直播间标题中强调“拍一发五”来吸引用户点击观看。与此同时,账号也在上周发布了32条视频为直播间引流,并以“代言人福利”、“只送不卖”等文案强势吸睛。结合直播间流量来源,40%观众来自视频推荐,说明视频内容很好吸引了目标用户进入直播间。

直播期间,@MISTINE蜜丝婷官方旗舰店 不仅通过在背景版上动态展示全国各地的“高温”,来唤醒观众的场景消费意识。还上架了对应不同赠品的主推款链接,来满足消费者的不同需求,更好刺激用户下单购买。

结合品牌直播卖点,可以看到除了背景板强调的“高倍防晒、一抹爆水”外,主播也会结合使用时长、适用情况、版本差异等用户关注点进行商品介绍,值得同行业商家学习借鉴。


单日销量突破7.5w,脱毛产品即将迎来热卖
除了美白防晒,春夏季也是各类脱毛产品的营销旺季。以脱毛膏/凝胶类目为例,据飞瓜的商品数据大盘显示,近30天该品类的销售额在5000w-7000w区间,增长率高达62.6%。

结合飞瓜品牌榜,我们发现脱毛膏品牌「薇婷」凭借1000w-2500w的销售额,已连续两周登顶【个护家清-身体护理】周榜,并实现断层式领先。从品牌销售趋势来看,「薇婷」的热度自2月初开始攀升,并于3.9日达到峰值,单日销量超过7.5w。

进一步分析「薇婷」的推广策略,可以看到品牌主要以“自播矩阵+头肩部红人”的形式进行。其中@薇婷Veet官方品牌号、@薇婷前海专卖店、@Veet薇婷乐推专卖店 三个自播账号贡献了62.68%销售额。
统一的产品价格+相似的直播间陈列,「薇婷」通过品牌主与经销商形成的矩阵合力,让用户感受到统一的品牌形象的同时,也放大了品牌在抖音的传播声量。

△ 图片来自:抖音 - 直播间截图

而面对不同的直播观众群体,3个账号不仅在开播时间上进行了针对性调整,还对货品的摆放位置、描述词等做了差异化区分,以更好唤醒不同用户消费需求,提高转化几率。

除自播账号外,@琦儿Leo、@小马是个酷girl、@小贝饿了、@贾乃亮 等来自不同领域明星红人的直播推广,也有效覆盖了不同人群圈层,帮助品牌实现用户破圈。
另一方面,抖音商城、搜索等自然渠道也为品牌贡献了14.24%的销售额。结合品牌自然渠道的热销商品,可以看到“温和型”、“学生”、“无痛”等词的出现频率较高。由此可以推断,在标题中叠加了上述关键词,能有效锚定目标群体,对品牌在自然渠道的销售增长有较大的促进作用。

话题播放量超8770w,“众测任务”助力新品出圈
阳春三月,不仅是寻春的好时节,也是各大品牌产品上新的季节。3月上旬,美妆品牌「海蓝之谜」推出新品“LAMER奇迹云绒霜”,并在微博、天猫、抖音等多渠道开启联动营销。在抖音平台,品牌发起#年轻永续头条 、#lamer奇迹云绒霜 两个话题为新品造势。截止目前,话题累计播放量已超过8770w。

其中,话题#年轻永续头条 以“众测任务”的形式进行,即用户需展示实物商品,并分享产品真实体验,才可获得现金和流量奖励。这种“先试再评+商品出镜”的形式,既可以保证种草的真实性和品牌商品的露出率,也可以有效降低视频的营销感。

△ 图片来自:抖音 - 话题详情页

@清华护肤学长王植、@野生叨叨、@小林-Tracy 等不同粉丝层级的达人参与了该话题的拍摄。其中@清华护肤学长王植 延续一贯的专业,不仅对品牌的科研实力、产品成分等进行了科普,还通过分享产品的上脸感受,来提升消费者对新品的信赖感;而@小林-Tracy 则是结合户外随拍,期间穿插产品,并用文字分享心得,让视频内容更具亲切感和真实感。

△ 图片来自:@清华护肤学长王植

值得一提的是,目前该新品主要在天猫小黑盒推广,因此在本次的话题页中,「海蓝之谜」是采用APP链接的形式。即用户点击链接后需登录账号才可进行商品查看,一定程度上增加了用户的消费决策时间,从而造成用户流失。

同时,结合话题画像,我们发现18-23岁的女性群体占比较高,与品牌现在现有消费画像有较大差异。后续该如何针对新拓展的人群进行用户资产沉淀及转化,或许值得品牌方思考。