找回密码
 立即注册

抖音付费直播上线,知识付费讲师+个人IP,实现可持续变现

#视频直播# 2023-12-15 12:42 111人围观 视频直播

2023年伊始,身边越来越多知识付费从业者陷入迷惘,一部分不舍微信私域,另一部分又对抖音跃跃欲试。
关于知识付费领域,从流量与分享载体角度看,可以分为3个阶段。
1)2016~2018 以公众号为主体快速起量阶段
该阶段以公众号为载体,搭配裂变活动,以分享活动海报免费听课的形式,吸引用户分享活动海报到朋友圈、微信群。马上分享,即时反馈可听课的奖励,为不少知识付费公司完成原始的粉丝积累。典型的活动:鉴峰的网易戏精课。

2)2018~2020 以个人IP自有流量变现阶段
通过前两年的流量积累,不少嗅觉灵敏的媒体人纷纷投身于知识付费行业,也有不少个人自媒体开始依托IP研发针对拥有IP的课程,并且直接在公众号进行售卖。
此为知识付费红利阶段,不少学员开始尝试购买99元的专栏,开启人生第一次知识付费。大量专栏被销售一空,部分讲师实现了财富自由。例如:实用时间管理术-99 元,全网销量 13 万+,崔璀人生管理术-99 元,全网销量 20 万+

3)2020 ~ 2022 全域投放变现阶段
对比前4年,微信生态流量增长见顶,越来越多的用户买了也不听,知识付费平台即便依靠低价课也无法实现持续增长。
虽然微信的私域生态社交分享成交机会大,但中小知识付费从业者缺乏有效资质,无法结合视频号进行流量联动,增量乏陈,无法破圈。
当下知识付费从业者想要开拓市场,获得更多的流量和破圈机会,要学会把目光投向抖音。据《2022年抖音知识报告》显示抖音知识内容兴趣用户超过2.5亿,用户搜索了超过160亿个知识相关问题。

非常明显,知识付费增量市场已从微信私域分享生态过渡到抖音公域获取。可是2022年《抖音教育大会》明确释放出新的一年会更支持“付费流量”。这对于无资源无资金无人脉的中小个体知识从业者无疑是一记重击。
他们靠自己的知识积累与分享吸引了小部分粉丝,但没有形成鲜明的IP。
最近上线的【抖音直播】又点燃了他们在抖音发展的希望,【抖音付费直播】支持正价课和低价转高价两种模式。门票支持免费试看再转付费,其次也支持预售和早鸟折扣票,基本符合知识付费的转化模式。

而这一部分知识付费从业者把原微信生态小而美粉丝再次转化到抖音付费后,并没有理想中再次产生二次消费。
抖音是一个庞大的公域流量池,内容的同质化,缺乏生动有趣,过渡到抖音后,学员一旦遇到同样的更有趣的内容,主讲人恰好也是该垂直领域的知识IP,弹指一挥间粉丝就会偷偷溜走。
个人IP并不是新概念,前些年个人IP停留在个人自媒体+全网同名+微信群。
随着直播电商不断发展,人货场的迭代促进个人IP发展,以前人找货,现在是货找人。典型的例子是吃瘦知识IP,用户更信服讲师提供的商品,同比价格稍贵也会迅速完成消费决策。
未来5年个人IP会不断发展,如你有个人IP那么别人认识你的成本更低,用户进行消费有更高的信用指数,参考李佳琦推荐的品牌销量飙升。会有更好的溢价输出,顺应时代潮流打造一个自成一体的个人IP品牌线,最后遇到不平也有更多的话语权。
所以知识付费从业者想要完美入局抖音,可依托个人IP,打造轻创业的知识付费模式。

一、以背景、能力构建个人的形象定位
进入抖音前期了解平台规则后,计划打造个人IP要熟悉抖音上最火的5类个人IP,找到一个与你能力模型匹配的IP,先模仿再做出个人特色。
1. 技能类

比如李子柒做各类生活用品,非遗传承人做非遗产品,亦或是美食达人做各类烘焙,在抖音上都可以获得了数千万的播放量。
再如抖音上有专门做手机维修、皮包翻新、金银珠宝回收鉴定的艺人,他们都通过抖音找了精准的粉丝和客户。
2. 才艺类

只要你具备艺术任意一项才艺,唱歌、跳舞、画画、弹钢琴、武术、跑步、唱戏等,你都有机会成为才艺类的主播,包括看似普通的朗诵,才艺类的主播是最容易获得播放量和涨粉的,因为抖音毕竟是一个娱乐平台,比如搞笑达人。
3. 创业类

持续分享自己对创业的心得、方法、故事、人脉等,这类比较考验你说故事的能力、观点、方法。
4. 知识类

从早期的吴晓波、罗振宇到樊登、刘润,再到抖音上的各种网红校长、厂长、这些本质上都属于知识类 IP。知识类 IP 可以分为财经、母婴、科技、生活,也可以细分为运营、产品、办公等类型。比如教你做表格、用文档,做设计、也可以叫你语文、数学、英文、法律、考公务员。
5. 媒体类

如果你刚好对这一行业很熟悉,有足够的从业经验甚至是人脉资源,你就可以做这类账号,既能增加你在行业的影响力、打造行业 IP,也能帮你认识足够多的人脉资源。
将每种类型的个人IP考察后,可对照知识能力模型确定一个垂直领域深入运营,如吃瘦IP,许多减肥的博主张,少食,轻断食。但均衡饮食才是减肥更为科学方法,围绕“吃瘦”主题需要去做在轻食、营养、瘦身这块你的履历和成绩,以及这个账号能带来的价值来开展内容产出。

二、爆款知识IP打造4步SOP
1. 个人IP、短视频与直播是稳定的三角关系

个人 IP 必须原创,为避免出名之后引起司法纠纷,先研究内容产出形式,再做IP。从微信生态过渡到抖音发展,许多知识付费从业者并不具备即时直播能力,或者认为抖音的公域流量全靠直播算法推荐,那么只直播不做短视频内容。

以我观察业内人士的过渡发展情况,短期内单直播或单发短视频也有新粉丝和变现,3个月之后抖音号会进入倦怠期,新增粉丝越来越少,开直播推荐的流量也推不动。
每个内容平台的内容产出都有逻辑合理性,从身边成绩喜人的知识付费从业者总结:个人IP、短视频与直播是稳定的三角关系,抖音生态的长足发展离不开三者互相促进。
2. 确定个人IP账号内容产出形式

明确短视频内容承担立人设,种草的任务,直播承担快速拔草,帮助用户完成购买性行为之后,轻松确定内容产出形式。
短视频内容有两种内容产出形式,一种是写好内容脚本进行拍摄,让用户沉浸式深入学习完成种草,一种是植入到直播脚本,将精彩的部分进行直播切片,优质富有感染的直播切片复用,同样可完成对用户的种草。
内容脚本撰写逻辑可套用SCQA结构化表达模型来讲学习成果;

  • S(Situation)情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。
  • C(Complication)冲突——实际情况往往和我们的需求有冲突。
  • Q(Question)疑问——怎么办?
  • A(Answer)回答——我们的解决方案是什么。
典型的反向认知逻辑更能吸引用户,比如只要会吃,躺着也能瘦,普通人认知里减肥是要少吃多运动,用户接着往下看也能提高短视频内容完播率,提升内容的推荐频次。
直播的产出形式由于每个个人IP性格鲜明特征不作赘余,比较多流量推荐形式:真人口播+镜头直拍操作技能+叙述。
记住用户都喜欢真实的你,切忌为了博人眼球立一些虚妄的人设,万一大厦复倾,一切努力将会付之一炬。
3. 主页账号差异化,强化个人形象记忆点

确定垂直领域与内容产出方向,为强化个人形象记忆点,精准打造 IP,在抖音主页的包装上,各位知识付费从业者肯定要下一番功夫。
从抖音主页展示的元素,自上而下来设置:主页背景、账号名称,头像,简介、视频封面,按营销与传播底层逻辑考虑。
1)主页背景
主页背景等于线下实体店的门头招牌,需要注意两个点,一眼能看出你的IP增加信任背书,比如可用一句话总结你的IP领域+知识内容,其次可挂见面礼,提升账号主页的浏览,增加关注。
2)账号名称
有5种易读好记的全名法,记得名字最优字数5-7字。

  • 栏目取名法:蛋解创业、超哥聊财经、培根日记。
  • 职业取名法:比如李叔凡律师、范厨师、李记者、李会长。
  • 地域取名法:比如天津老四、深圳唐小小。
  • 特征取名法:比如世界抬杠冠军大蓝、野食小哥、棉袄姥爷。
  • 套近乎取名法:比如大衣哥、花姐、肖厂长、林先生。
3)头像
根据垂直领域设置符合目标用户群体的基础审美,例如职场知识IP建议穿着整洁,使用正面真人照片,避免出现,背面侧面照片,良好的形象增加账号的信任背书也会间接促进之后的账号变现。
4)简介
请记住万能公式:简介=你的成绩+你的价值+价值观。

  • 成绩:你在这个赛道取得了哪些成绩。
  • 价值:关注你能获得什么。
  • 价值观:坚持长期主义,用户的追随是支撑你走的越来越远的基础+见面礼。

5)视频封面
基于抖音的内容算法推荐逻辑是垂直内容会推荐给精准的目标人群,所以不用担心用户会有审美疲劳。
使用统一的模版的视频封面也有利于用户收到抖音推荐后,更全面了解账号的内容体系,系统的学习内容会更容易让学习型用户产生仓鼠心理,进行点击【关注】按钮,增加精准变现用户。

4. 依靠个人内容版块,找准盈利模式

许多知识付费从业者进入抖音后出现水土不服的情况,之前的转化形式在抖音行不通,课程卖不动,会员卖不动。
前期微信熟人分享的模式为这一部分知识从业者也带来了成交红利,到了抖音公域环境举步维艰,关于公域流量获取下一个模块将会解决方案。
当下抖音卖不动的情况大多数知识付费从业者只从以往垂直粉丝流量池来构建课程体系过渡到抖音并不能满足大众多样化需求,自然销量惨淡。
重头设计一个课程费时费力,这一部分从业者推荐回归内容选题三大需求,功能任务、情感任务、场景任务。全套课程重新包装,扩大用户的需求点,附以抖音公域SEO的流量获取,课程便会起死回生。
1)功能任务
用户希望学了这个课程以后帮他完成什么工作,取得什么成果比如 ppt 课程、Excel 课程、思维导图课等职场类,或者是亲子教育、正面管教。

2)情感任务
帮助用户成为或者感受到它成为了想成为的那个人,比如减肥读书、国学、形体礼仪、美容养颜等或者是理财变现、写作变现、声音变现等。

3)场景任务
根据用户在遇到不同场景时,所要获得的资源和清除的障碍比如识人术、沟通表达课亲密关系等。

重新梳理课程包装后,平衡个人制作短视频、直播的效率,时间精力后。除了销售正价课,这一部分知识付费从业者可以考虑纵深的盈利模式。

三、运用内容意识阶梯布局抖音SEO锁定目标用户
对于中小知识付费从业者来说,入局抖音尚未进行目标群体考察,马上进行DOU+那显然是亏本的行为。目前大家倾向于入驻抖音官方服务商,如:千聊课堂,把全部课程上架后,同步考虑抖音公域流量的获取。

进行SEO布局之前,知识付费从业需要清楚公域用户的内容意识处于哪一个阶层,从微信过渡到抖音,用户通过搜索希望看到的内容完全不一样。

个人自媒体有前几年的公众号、朋友圈,微信群全方位的内容铺垫,用户处于阶梯三、阶梯四,倾向于相信你的解决方案,在私域轻易完成购买行为。像是认识了一位熟悉的朋友,你推荐商品给他成交几率当然大。
抖音公域用户倾向于阶梯一、阶梯二获取即时的解决方法,不需要长篇内容。只希望短频快解决当下遇到的问题。像是你要把个人特色短小精干提取出来,放到茫茫人海里,人们第一时间看到你的内容认为有用。
所以要按公域SEO的方式来优化所有内容的产出的形式,包含账号名称、短视频内容标题、直播标题、课程标题等,用户都可以通过搜索关键词的方法找到你。
典型的例子:小秋学Excel,所有内容布局都内嵌Excel关键词,全方位锁定抖音上想要获得Excel解决方法的用户。

除了设置关键词外,发布短视频内容我们可关联抖音热门活动,获取更多抖音算法推荐的公域流量。

四、抖音公私域联动轻交付转化首购
上一部分提到用户的意识阶梯模型,抖音公域用户倾向于即时的解决方案,那么对于中小个体知识付费从业者,使用公私域联动+资料轻交付转化首购也是前期筛选付费群体的方式。
使用课堂互动专栏形式,上传文件进行售卖:

  • 对于做减脂瘦身的老师来说,可以用文件来分享食谱;
  • 对于做培训的相关的讲师来说,可以用文件来分享一些干货资料;
  • 对于做行业咨询的老师来说,可以以文件的形式为学员付费研报等。

学员完成购买后,引导进入抖音群,完成转赞评后,全套学习资源任选一套,增加抖音公域分享,吸引精准群体。
五、结语

无论市场环境如何变化,工具如何变换,整合自身资源锁定目标群体,利用能力结合有价值的内容,巧妙运营模式,进行可持续的变现才是知识付费讲师扎根于互联网的立身之本。。