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创业十三年,他从知识博主转型带货直播,累计成交近2000万!

#视频直播# 2023-12-15 14:21 66人围观 视频直播

上午10点,润宇的直播间已经有很多人涌入了。
 
润宇认养一头牛直播

▲ 图片来源:润宇

这是润宇和认养一头牛合作的品牌专场,也是润宇的第8场带货直播。
 
8月5日,也就是润宇的生日。年近四十,他又给自己开启了一个新的挑战:直播带货。
 
“卖货多low啊?”
 
知识的终点是卖货?
 
男人不懂生活,怎么卖货?
 
在他的耳边,总是有这样的声音在回荡,而心里的另一个他,曾经也这么跟自己说过。
 
经历了无数次的心里抗争与挣扎后,润宇还是决定躬身入局直播带货。就像他每一次创业一样,身边有人赞成、有人观望,也有人质疑。
 
这是润宇创业的第十三年,也是他第五次创业。在他看来,直播带货是新时代的新能力,只有拥有时代的新能力,才有机会破圈,才有机会弯道超车
01、从幕后到镜头前

创业第十三年成为“网红”

润宇是一个典型的互联网创业者。
 
从最早的游戏、到后来的打车、音乐教育,再到K12赛道,过去的十二年,他一直躲在幕后运筹帷幄。
 
直到2020年,k12市场红海一片,流量内卷加剧。在巨额的投放亏损下,润宇不得不进行裁员。
 
现实给了润宇重重一击,但同时也给了他打碎自己重来的机会。他开始尝试新的突破,在个体创业赛道做个人IP。
 
在润宇看来,目前互联网进入存量的博弈,那流量增量从何而来?
 
“我觉得还是在内容端。在未来如果没有内容营销能力,无论是品牌还是个人,就没有流量,这个是我个人的判断。内容将会是大家的第一轮产品。”
 
2020年11月,润宇的视频号开始有计划地发布内容;2020年12月,润宇的第一场视频号直播开播。也是从那时候开始,润宇的公众号「润宇创业笔记」“复活”了,开始频繁更新,在各个内容平台上和大家分享他创业经历、个人成长、职场等内容。
 
他一位一位地添加同学微信、认真地维护私域里面的群、每天写好5条朋友圈,每周自己撰写更新2-3篇公众号文章、录短视频、做直播。
 
而今,他的公众号、视频号内容都是近乎日更的状态,朋友圈每天发5条内容也坚持两年了
 
事无巨细,亲力亲为,工作量变成了之前的三倍。
 
以前每晚入睡前,润宇还会确认一下发际线上移的速度,直到他完全接受了发际线已经不是几颗黑芝麻丸能解决的问题时,他终于释怀了:“原来还有一个比程序员还操劳的职业,那就是做网红!
 
坚持的前半年,很难。一个是要刻意练习,努力坚持。另一个则是,没有什么正向反馈,难免有些失落。
 
但熬过之后,拨开云雾见青天,一切都开始好起来了。开始有人知道润宇是谁,能帮忙解决什么问题,在什么时候可以找他……
 
润宇直播

▲ 图片来源:润宇

“这东西好酷!我慢慢开始体会到,在粉丝中有了心智,有了认知。这些认知是深植于用户心智里的,这可不是广告可以轻易洗走的虽然慢,但是对努力的人最好的回馈。
 
现在,润宇的视频号已经积累了近6万的关注用户,与视频号关联的公众号,关注用户达11万多,微信社群也有十几万的用户。
02、1年零4个月

从0成交到单场226万

今年3月6日,润宇参加了微信视频号的女神节活动,创造了单场直播成交226万的成绩。
 
而距离他第一次直播,过去了1年零4个月。当时4个人在线,0成交。
 
润宇直播现场

▲ 图片来源:润宇

其实,对于直播带货这件事,润宇也是经过了一段时间的抗拒、挣扎,最后到勇敢尝试
 
知识博主转型带货直播,最大的困难就是「面子」
 
以前是作为老师给镜头前的同学们刷新认知,侃侃而谈。而带货直播,则是相反。要“321上链接”,吆喝着让消费者购买。
 
而且,对于一个全年几乎都不怎么买东西、也没有什么生活的创业“直男”来说,推荐好物给别人,润宇自嘲“简直难如母猪上树”。
 
合伙人也多次提议他直播带货,甚至质疑他,“错失红利,知行不合一”,而这是他在直播间讲过的话。
 
最终,润宇还是迈出了这一步。“阻止我们跨出舒适圈的最大敌人,并不是困难本身,而是我们对他人眼光的畏惧。”
 
今年8月5日,润宇开启直播带货的尝试,首选美食混品专场,成交额46.2万。而后每个月,他也都给自己安排了1-2场的带货直播,有中秋专场、助农专场,有家纺,甚至还有女装专场!
 

润宇部分带货直播专场

▲ 图片来源:果集 · 友望数据-直播记录

零食不分性别,但女装,对于润宇这样的“直男”而言,该如何选品、如何讲解卖货呢?润宇给出了他的5点经验
 
(1)做品牌专场,品牌方会提供专业的助播,就能很好辅助主播讲品。
 
(2)把品牌的直播间和他们的主打品直播,在抖音、视频号等平台里找到,翻来覆去看熟,对品牌、对产品有更进一步的了解。
 
(3)让团队里懂行的女生,去和品牌方一起选品
 
(4)定下货盘后,去实地、对着样品,让公司里面最爱这些衣服的女生来回给他解释“为什么她们喜欢”、“觉得好在哪里”,演绎一定要声情并茂,情绪饱满,这样他能够充分理解产品给她们的情绪价值到底在哪。
 
(5)直播现场一定要带上这些激情满满的女生,放上很有节奏感的音乐,然后让助播来介绍产品、塑造价值,他自己来把控节奏,开价格。
 
这样一来,选品的问题就基本解决了,但如何讲品、塑造价值、开价、砍价、逼单等技巧,润宇也是从零开始。
 
“没什么方法,学!练!”润宇的方法也是这样简单粗暴。
 
他开始每天吃饭、走路、开车都在听别人直播卖衣服,然后录屏,写下来中间的流程,把不同人用的带货方法总结出来。
 
润宇直言,“天下哪有什么天赋,一切都是1万小时的刻意练习!
 
就这样,润宇这场女装直播,创造了110万的成交,也是他的第一个百万带货直播间
 
虽然这些成绩对于其他大主播来说,可能不值一提,但对润宇来说,这是一个新的起点
 
在润宇看来,直播带货是平台的下一轮周期,这个对于视频号来讲是现在以及明年上半年极其重要的周期。而一个完整的商业闭环一定要有变现,最大的变现一定不是知识付费,一定是直播带货,所以他要把直播带货这个小闭环再闭上。
 
“我需要一个起点,一个站在新时代、新技能、用新视野观察未来的起点。有起点,才有局面,有局面才有未来。”
03、微信的“六道轮回”

打造个人IP

年近四十,再出来“卖脸”,是形势所迫,也是润宇的不认命。
 
“我很怕自己老,怕自己僵化,这样就会丢失一个创业者最宝贵的精神。比失败更可怕的是认命。”
 
就这样,润宇开始了他的个人IP打造之旅。
 
润宇认为,个人IP是个结果,不能被“凭空打造”,但可以被加速、被放大
 
那个人IP的底层逻辑是什么?润宇给出了一个公式:个人IP=价值 X 作品 X 流量
 
▲ 图片来源:润宇

价值是核心原点,也就是你能帮什么人解决什么问题,没有原点,一切免谈。不是因为做了个人IP所以有了流量,是因为有价值、有作品所以有流量
 
价值从何而来?很重要的一点就是内容驱动,形成价值共识
 
如何做好内容?润宇总结了自己的“六道轮回”,即微信公私域联动的六个场景:视频号直播、视频号短视频、公众号、群聊、朋友圈、私聊
 
▲ 图片来源:润宇

-1 从朋友圈起步
润宇最先开始执行的是朋友圈,每天写5条朋友圈,已经坚持2年了。
 
以前的他,一年也就发十几条朋友圈,且都是现在看来没有营养的内容。但因为每天要写五条,他不得不留意生活中的心思、想法,更积极地分享感悟。
 
为了把五条的任务完成,润宇将内容作了分类,比如可以发:生活、读书心得、业务、团队、转发他人的公号、视频、自己的观点、想法等
 
▲ 图片来源:润宇

经过了2年多的实践,对于一个没有内容力的纯素人,每天写好朋友圈,润宇提练出了这4个能力
 
(1)找到自己的「内容支撑结构」:要输出就一定要有输入,从哪里输入内容、怎么加工、怎么输出;
 
(2)找到自己的「网感」:哪些内容被人点赞多、评论多,哪些无人问津以及思考背后的原因,这里面就有爆款内容的部分密码;
 
(3)养成自己的「内容习惯」:表达是一种习惯,经常表达就会习惯表达。
 
(4)构建「内容链路」:朋友圈是基本的内容库,朋友圈里互动较好的内容可以扩写成公众号文章;比较适合视频的内容,又能从公众号文章改成视频脚本;以上内容,都会在你脑子里有很深刻的结构及内容印象,直播时候就能减少、避免内容上的问题。
 
-2 用短视频增长
视频号可以关联公众号,视频号的视频内容所带来的长尾流量可以给公众号引流涨粉。比如:润宇的一条仅1000+赞的视频,自然传播3天时间浏览量5万+,给公众号涨粉500+。
 
不仅如此,视频号直播间也能关联公众号,用户可以一键关注关联的公众号。
 
目前润宇的公众号关注用户有11万多,其中10-20%来源文章,短视频和直播来源分别占比40%左右。
 
这在公众号涨粉难的当下,是个非常高效的渠道。
 
-3 用公众号中转
在润宇看来,公众号是微信生态里最好的一个中转站,就像一个流量分发器,可以再次分发到角角落落。
 
分发到私域:设置关注公众号自动回复、文章插入二维码,相比视频号而言,公众号导流私域的效率更高。
 
分发到视频号:文章中可以插入视频号内容。
 
分发到视频号直播:文章中可以插入直播预约,直播中时,公众号还有直播状态提醒。润宇认为,公众号是除了私域以外,为直播间导流最好的途径。
 
-4 用直播间转化
朋友圈、群聊、私聊、公众号、短视频,所有这些形式都有导向直播间的通道,而直播间可以转粉、裂变增长、成交,因此直播间是一个流量和内容的制高点,一定要把所有的流量拿到直播间来转化。
 
(1)从陌生转化到信任。直播间能够互动,能够看到这个博主的样貌、声音、情绪、实时反馈也很真实,所以能快速建立信任;
 
(2)直播间路转粉。因为建立了信任,所以喜欢不喜欢,就差一个关注了;
 
(3)转化裂变。因为是你的粉丝,认可你,就会帮忙转发甚至自愿转发直播间;
 
(4)转化成交。因为快速建立信任,再加上情绪上头,方便成交。
 
“当下流量的红利是人心、人心的连接靠人格、人格的塑造靠内容。”
 
采访的最后,润宇告诉友望数据,个人IP的养成是有科学方法的,不是割韭菜,不是过度的包装营销返璞归真,忘掉“个人IP”这四个字,去做好自己,做好内容,创造价值
 
做视频号、直播也是一样,最关键的就是把用户当朋友,以诚待人,用户也会给你更好的反馈