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3300字!说明白什么是「诱饵效应」:教你识别商家套路,避免日常被坑!

#用户运营# 2023-12-4 14:35 140人围观 用户运营

来源|Hiphop村
生活中我们经常会遇到各种各样的诱惑。
你出门办事口渴了,小杯饮料 5 块,中杯饮料 9 块,大杯饮料 10 块,你没怎么犹豫就选了大杯。
换季了,想买件秋装,看到夏天的裙子在打折,原价 500 的裙子,现价只有 300 元,几乎是半价了,结果你毫不犹豫的买了两条裙子。
再比如,好久不见的朋友给你打电话,说到你家附近办事,约你见面,吃饭席间朋友告诉你,他正在创业,希望能够得到你的支持,看着朋友带来的价格不菲的礼物,你犹豫了一下,从朋友那里买下了一套昂贵的化妆品。
这些场景你是不是都很熟悉?
大杯的饮料、两条裙子,本不在你的预算内,你为什么没怎么犹豫就买了?
朋友创业的化妆品也不是你需要的,你为什么犹豫了一下还是买了?
这些事情的背后都藏着一个心理学现象--诱饵效应。

什么是诱饵效应
诱饵效应,也叫吸引效应、不对称占优效应,是商业上经常会用到的一种心理学现象。
诱饵效应指的是,人们对于两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项,也就是诱饵的加入,使某个旧选项显得更有吸引力。
被诱饵帮助的选项被称为是目标,另一选项往往被称为竞争者。
诱饵效应其实就是利用人们的某种心理,通过给你一个诱饵,让你做出符合对方希望的选择。
《怪诞行为学》这本书中有一个著名的实验证明了诱饵效应的存在。
经济学人杂志曾刊登过一则广告,电子版 59 美元一年,印刷版 125 美元一年,印刷板加电子版套餐 125 美元一年。
在实验中,100 位学生中有 16 个人选择了电子版,84 个人选择的套餐组合,0 人选择印刷版。
单纯听到这个数据,你可能还没有什么感觉,让我们再来看一看实验之前的数据。
在没有加入印刷版选项之前,有 68 个学生选择了电子版,有 32 个学生选择了印刷版加电子版,价值 125 美元。
印刷版本的加入让消费者看到价值 125 美元的组合套餐价值更高,更划算。
而本身价值 125 美元的印刷板只是一个诱饵,并不是商家真正想要卖的东西。
商家的精明之处在于他知道人们买东西喜欢对比,在对一件商品的真正价值并不清楚的时候,人们会通过对比来确定它的价值,和原价 125 美元的商品比较,买一送一的产品自然更有吸引力。

消费中的诱饵效应套路
在日常的消费中,商家利用诱饵效应的情况非常多,那如何识破这些商家的小伎俩?
我们一起来看看商家都有哪些利用诱饵效应的套路。
(1)在真正想卖的东西后面,设置一个较差的选项。
有这样的一个例子,一条街上有两家衬衫店,营业额和客流量都不分上下,它们唯一的区别在于主打不同风格的衬衫。
a 店经营欧美风,b 店是休闲风,直到后来新开了一家 c 店,这种模式才被打破。
c 店虽然和 a 店一样,卖的都是欧美风格的衬衫,但是它的价格却比 a 店贵了很多。
最后的结果是,a 店几乎包揽了所有的销售额,而 c 店也一直没有倒闭。
后来人们才发现,a 店和 c 店是同一个老板相似但略逊色一筹的物品会让原物品更有吸引力。
这个 c 店就是老板抛出的诱饵。
(2)加上一个干扰项,让你选择商家设定的目标项。
这个套路是汽车销售中商家常用的套路。
举一个例子,顾客在 4S 店看好了一辆 30 万左右的中档车,选好后销售人员却告诉他,中档款需要提前半年预约才能提车。
建议从基础款和豪华款中选,对比之下,顾客觉得豪华款更合算一些,于是只有 30 万预算的人,花了 36 万买了豪华款。
人的心理就是这样,当你给自己预设了中级款的价位时,往往很难下调自己的预期,选择低配置的车。
汽车销售正是利用了人们的这一心力,告诉顾客中档车没货,迫使选择加钱买豪华款,这个中档车就是商家的诱饵。
(3)套餐打包
生活中常见到的各种套餐,手机套餐、快餐店套餐、体验套餐等等。
举个例子,在麦当劳点餐的时候,看到菜单上列出的汉堡薯条单独的价格,在看到套餐,你会感觉套餐更合适。
最后的结果是,你明明多花了钱,还是开心的觉得占了便宜。
听了这么多套路,我想你可能会忍不住感叹一句,商家套路深呐。
面对商家这么多的套路,我们就没有办法了吗?

如何避免诱饵效应
我们如何避免被坑呢?
第一点,理智消费,不贪小便宜。
中国有句古话,贪小便宜吃大亏,越贪便宜的人往往最后越容易吃亏。
我有个亲戚,看到打折商品就忍不住想买,等到买回来才发现,其实很多都用不上,可是下一次打折还是会买,家里一大堆用不上的东西,扔又舍不得,留着还占地方。
大家可能觉得我这个亲戚是购物狂。
其实不是,她就是,就是贪小便宜。
其实这个弱点很多女孩子都有。
商家就是利用了贪小便宜的心理,用打折的方式诱导他们剁手。
中国青年报社曾经做过一项调查,接受采访的人当中, 84.5% 的人都有在双 11 囤便宜货的经历,73.3% 的人坦言自己有囤货后又后悔的经历。
这些囤货的人中,女性比男性的比例更高。
如果你也是喜欢贪便宜,一到购物节就忍不住买买买中的一员,给自己一点警告,不贪便宜,贪小便宜容易吃大亏。
不贪便宜,说起来容易,做起来很难。分享几个小妙招——
(1)买东西之前给自己列一个清单,需要什么买什么,如果这个东西短时间用不上,多便宜也不要买。
(2)不设置免密支付。
不管多少钱,支付的时候一定要输密码,给自己的冲动消费设置一个缓冲。
另外设置支付提醒,每次花完钱都让手机提醒你,你又花了一笔钱。这样的提醒能帮你给盲目的购物热情降温。
第二点 保持理性,不走捷径。
你看到的岁月静好也许只是一个诱饵,商家的套路再深也还可以接受,大不了多花点钱买个教训。
但是生活中有些坑,真的踩不得。
之前看到一个本地新闻,一个女孩抛下相恋 3 年的男友,跟懂她又多金的大叔走了,满以为自己捡了个便宜吊上了金龟婿。
却不知道自己是被别人吊了,莫名其妙就成了小三,被原配狠狠的收拾一顿后,还不好意思找人评理,只好打落牙齿活血吞,带着伤痕累累的心独自疗伤。
对于很多涉事不深的女孩子来讲,相比同样没有什么人生阅历,也没有经济基础的同龄男生,懂他们的心思又多金的大叔对他们自然有足够的吸引力。
被懂的喜悦,少奋斗 10 年的轻松,对很多女孩子都有致命的诱惑,也有致命的杀伤力。
如果你身边也有这样的伙伴朋友,给他们多一点提醒,好日子是自己一步步种出来的,哪有什么岁月静好,你看到的岁月静好也许只是一个诱饵。
当然,多金大叔未必都不好,但女孩子了解点套路,多长点心念还是有必要的。

如何利用诱饵效应达成自己的目标
生活也并不总是这么险恶,你也不一定总是成为别人诱饵下上钩的鱼。
诱饵效应也可以被你利用,成为你达成自己目标的工具。
或者,我们在不知不觉中也会利用诱饵效应,和你周围的人相处。
比方说有人给你介绍了一个对象,你想带个朋友一起,你一定会选一个跟你年龄相仿但是形象气质不如你的小伙伴一起。
或者你希望人周末陪你出去逛街,你会告诉他晚上回来给他做好吃的,还能让出电视陪他一起看足球。
再或者你想请微信群里的朋友帮你转发个朋友圈,你会先在群里发个红包。
你看,在男朋友选你和不选你之间,那个形象气质不如你的小伙伴,其实充当了诱饵,用他这个绿叶衬的你这个红花更红。
在爱人愿不愿意陪你逛街这件事中,做好吃的、让出电视陪他看足球,充当了诱饵,让他陪你逛街这件事有了更大的价值。
在微信群里的好友愿不愿意帮你转发朋友圈这件事儿,上红包是一个诱饵,抢了你的红包,大家会不好意思,感觉对你有了亏欠,那么帮你转发能更好的弥补这种心理的亏欠感,让转发的价值更大。
其实无论是用什么方式,诱饵效应都是利用了人们的某种心理,设置一个诱饵,当你吃到诱饵后,能够满足这个心理,从而愿意上钩。
这个心理可能是贪便宜的心理,满足自己欲望的心理,平衡亏欠的心理等等。
明白了这一点你就知道了,在别人给你递上小恩小惠小便宜的时候,或者让你轻松满足欲望的时候,能够更理智的抵御这些诱惑。
同时你也可以利用人们不愿意亏欠别人,凡事喜欢对比等心理,在想达成自己的目标时,给别人设置诱饵,引诱别人上钩,帮助你完成你的目标。

总结
本文介绍了一种在消费中经常可以见到的心理学现象,诱饵效应。
诱饵效应是商家利用人们贪便宜的心理,通过一个干扰项,在商品之间制造出一个对比,凸显出目标商品的价值,引导消费者消费。
诱饵效应不止出现在商业中,在生活中、人际交往中,也会出现利用诱饵效应设置的陷阱。那么针对幼儿效应,我给大家分享了两个避免被坑的小方法:
1、理智消费,不贪小便宜。
2、保持理性,不走捷径。
同时巧妙运用诱饵效应,满足别人的某种心理,让别人帮你达成你的目标。