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GMV暴涨24倍、突增500w,传统品牌如何靠自播逆袭?

#视频直播# 2023-12-14 14:00 26人围观 视频直播

随着互联网行业不断向纵深方向发展,线上化经营成为各行业品牌商家战略布局新方向。
家具品牌「芝华仕」近期在快手电商“超级品牌日”中,加速品牌自播的破圈与沉淀,成功带动销售额增长24倍!
1.10天热销千万,靠自播带动品牌生意增长

聚焦软体家具的国产品牌「芝华仕」,近期销售额屡获家装建材品牌日榜TOP1,在一众家具市场中拔得头筹。

△果集·飞瓜快数-品牌热榜

从品牌近90天的销售趋势来看,销量爆发主要是在2月23日之后,仅10天GMV就突破了1000w,刷新了品牌在此期间的销售记录。

△果集·飞瓜快数-销售趋势

在带货播主方面,「芝华仕」精准联动家居行业的腰尾部达人进行专场直播合作。品牌自播号@芝华仕沙发官方旗舰店 更是90天就开设159场品牌直播间。

△果集·飞瓜快数-关联播主

如此积极运用品牌自播,在放大品牌能量的同时,也强化了用户认知。让这个粉丝量还不到40w的自播账号,在直播活动上,为「芝华仕」贡献了超七成的销售额。

△果集·飞瓜快数-推广模式

快速获取关于品牌的一系列数据,对分析品牌运营大有帮助。
因此,为了更好满足大家数据导出的需求,飞瓜快数的【数据监控】新增“数据导出中心”功能,能够便捷导出达人、直播、商品、小店、品牌等各类数据内容。

△果集·飞瓜快数-数据导出中心

在品牌所推广的商品中,以功能沙发、休闲沙发、床垫等软体大家具为主,往往单价高且复购率低,直播间1000元以上的单品占比更是将近80%,「芝华仕」是如何实现爆发式再增长的?

△果集·飞瓜快数-推广商品

2.从新品到爆款,多方营销吸引新客

首先,「芝华仕」在选品时,根据快手核心用户的需求来找准商品定位。
从品牌观众画像来看,男女比例较为均衡,主要购买人群集中在31-35岁,而从城市上看,三四线城市占比较高。
这类用户多为家庭户型,偏好大尺寸的家用家具,因此品牌多推广双人床、多人位沙发。

△果集·飞瓜快数-观众画像

而想要紧抓目标客群心智,还需要以极高的性价比激发用户下单购买。
2月23日起,@芝华仕沙发官方旗舰店就借助“快手超级品牌日”活动,将直播间“买四免一”的促销转变为更优惠的“买二免一”。而品牌弹幕中“买二免”的高频出现,也帮助「芝华仕」不断放大营销优势。

▲图片来源-@芝华仕沙发官方旗舰店直播截图

并且,「芝华仕」打造的多款爆品上新时间正是在活动期间,可见“上新”对品牌探索生意新增长引擎、吸引新客群有重要帮助。
另外,直播间还叠加了好运来、抽红包、立减券、满送卡通凳等多重活动,促进销售转化,并在每次直播开始的第一时间就上架“关注直播间享0元购抱枕”,积累品牌粉丝。

△果集·飞瓜快数-商品列表

同时,@芝华仕沙发官方旗舰店打爆新品的发力,还体现在搭建充满活动氛围的直播背景,并采用了展厅直播的形式,高清机位现场展示产品的功能、细节,深度讲解并进行趣味互动,来调动观众的消费兴趣,加强信任感,促进成交。

▲图片来源-@芝华仕沙发官方旗舰店直播截图

关于主播更多的直播带货,可以在飞瓜快数的【数据监控】新推出的“直播录屏”功能,实时监控主播开播状态,自动录制直播间现场画面,帮助高效复盘。

△果集·飞瓜快数-直播录屏

除此以外,短视频也是积累新粉丝的重要一环。视频中,有展示产品细节、科普家居知识;也有围绕不同用户需求和节点节日,花式种草产品;还有切中卖货主题,宣传活动力度……
各式各样的内容,帮助「芝华仕」精准吸引真正有购物需求的用户关注并走进直播间。

▲图片来源-@芝华仕沙发官方旗舰店视频截图

这样一系列人货场的共同配合,让「芝华仕」获取更多新客户的效果显著。在近期的直播间中,首次发言的观众比例大幅提高,让高客单价的家具也能成为爆单商品。

△果集·飞瓜快数-人气数据

3.家电、家具热度爆发,高价单品在快手打开销路

当今社会,房子带给现代人的安全感与日俱增。拥有一个高品质的家居环境也成为越来越多人用心经营生活的目标。
据全局爆款细分品类显示,大家电和住宅家具GMV大幅上涨,两者都成为近期增幅较快的品类。

△果集·飞瓜快数-品类洞察

作为高客单价的传统品类,大型家电、家具的热卖价位多以1000+为主。高客单价单品在快手电商的直播渗透率提升,也让品牌更多借助场景、内容、体验等维度进行营销。

△果集·飞瓜快数-品类洞察

比如智能家电品牌「云米」推出全屋智能“全家桶”,致力于打造全屋设备智能互联的高端家居生活体验。

△果集·飞瓜快数-推广商品

因此在营销上,通过抓住消费者对家居生活的体验来强化对产品使用的认知,以场景内容展示形成消费转化,让品牌传达了更为智慧的家居时代理念,实现生意增长。

▲图片来源-@云米全屋智能官方旗舰店视频截图

而快手用户的消费力也在不断释放。《快手家居行业价值研究报告》中显示,快手聚合大量家居目标消费者,平均装修预算超8万,平均家居用品/家居预算超7万。

▲图片来源-《快手家居行业价值研究报告》

同时,快手电商提出了“大搞品牌”战略,平台会持续为品牌商家提供资源和扶持。未来,家居行业和品牌自播都有更多的可能性。