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单日GMV突增近千万,60万粉的黑马主播竟靠这个技巧卖爆

#视频直播# 2023-12-14 19:46 113人围观 视频直播

服饰品类尤其是女装,在快手电商领域一直以来都竞争激烈。
而腰尾部主播@毛毛~大鸭梨就找到了差异化竞争的方式,以60万的粉丝基数取得单场GMV近千万的成绩,在服饰垂类赛道中实现突破!

01 差异化货品定位,助力达人带货突围
快手穿搭主播@毛毛~大鸭梨,目前粉丝仅有60.4万,但却能创造单场直播GMV近千万的带货成绩。更是在近七天,再次凭借两场优异的带货直播,将行业排名一举提高。

△果集·飞瓜快数-行业排名

从选品上来看,@毛毛~大鸭梨带货品类比较丰富,涵盖服饰、美妆、箱包、美食等多个类目,这其中又以垂类下的服饰领域为主。
价格方面,选品则走平价路线,平均客单价在82.69元。在换季上新的推动下,一款59.9元的“条纹针织小衫”拿下了主播近90天以来的单品销冠王。

△果集·飞瓜快数-商品信息

在快手服饰大盘竞争激烈的情况下,找准自身定位则尤为重要。
因此,@毛毛~大鸭梨从差异化的货品定位入手,整体风格以优雅、法式、气质为主。在气温逐渐回升后,以连衣裙、T恤为代表的一众靓丽轻盈的春装则成了直播间近期的货品主题。

△果集·飞瓜快数-推广商品

这样的货盘也为她吸引来了一群品位相近的粉丝。从画像来看,97.63%的女性占据了绝对比重,18-24岁的年轻女性则成为直播间的主力消费用户。

△果集·飞瓜快数-直播观众画像

也因为主播目前的基础粉丝尚未积累成大体量,@毛毛~大鸭梨特别注重和粉丝的交流,除了创建粉丝群外,也会在视频评论中不断回答粉丝的问题,来加强和粉丝的互动。

▲图片来源-@毛毛~大鸭梨评论截图


02 用专业化内容,深耕垂直赛道
对于快手带货达人来说,短视频和直播的共同发力,可以在公域流量获得更大的曝光量,做到有效提升销量。
@毛毛~大鸭梨的直播频率间隔在三四天左右,这段时间,会按照一定的时间节奏发布直播间即将上架的产品种草视频,再通过粉丝的互动来判断商品的销售时间。
对于预判的爆款,则会选择在直播间人气最高的时候上架讲解,以此来拉长用户在直播间里的停留时长,并促进该爆款的销售。

△果集·飞瓜快数-视频数据

从@毛毛~大鸭梨的视频评论云词中也可以看到,用户的关注焦点多集中在各种商品上,可见粉丝对达人的直播间有着较深的需求。

△果集·飞瓜快数-视频评论词云

而在主播更新的穿搭视频中,则会用氛围感穿搭、全方位展现服装等手段吸引用户,直接点击视频购物车下单,通过“短视频电商”的方式带动新一轮的购买。

▲图片来源-@毛毛~大鸭梨视频截图

在直播方面,会由其他两位助播共同配合,上身展示穿搭效果,或同时试穿同一件衣服的多个颜色,展示尺码推荐、产品信息等详细内容给消费者直观的体验。

▲图片来源-@毛毛~大鸭梨直播截图

对于产品的讲解,直播过程更是趋于细节化,专业的商品介绍、服装搭配的建议等,在保证直播可看性的同时,也借此顺势推广其他服装、饰品、箱包等商品。

▲图片来源-@毛毛~大鸭梨直播截图

除此以外,@毛毛~大鸭梨还抓住了货品上架策略。在直播开始时先上架客单价更低的配饰、日用类产品,以期来解锁用户的第一单,建立与老铁的消费信任,然后再逐渐上架一些客单价更高的单品来保证利润。
部分商品还会通过限时秒杀的手段更好地刺激用户购买转化,营造出抢货的快感。使得直播商品列表中出现“暂时抢光”,也能让观众觉得直播商品非常热销,提升购买欲望。

△果集·飞瓜快数-商品列表


03 快手公私域双轮驱动,实现带货持续稳定增长
在快手直播生态,不论是服饰鞋靴类还是时尚穿搭行业,都以30%左右的占比遥遥领先,成为快手电商的核心领域。

△果集·飞瓜快数-直播数据大盘

而随着直播赛道走向垂类细分,专注服装赛道的达人无论从内容运营还是直播运营,都更加专业化,玩法也更加多样。
参考《2022-2023快手电商营销全景洞察报告》,快手服饰带货达人的直播类型愈发丰富,直播话术更是专业。

△果集·《2022-2023快手电商营销全景洞察报告》

因此,在精细化、风格化的趋势下,更需要主播具备鲜明的个性。
以专注于国潮女装的@GG潮牌创始人朱芳萱为例,旗下有自己的设计团队和生产部门,不仅款式为原创独立设计,还可以把控生产全流程,在快手上较为少见。

▲图片来源-@GG潮牌创始人朱芳萱快手截图

同时也通过短视频和直播去强化个人形象,发布日常穿搭、街拍美图、新款展示等视频,直播间装饰凸显潮流元素,加上创始人出镜讲解、服装上新速度快等特点,让粉丝全方面认识到账号人设。

▲图片来源-@GG潮牌创始人朱芳萱直播截图

与@毛毛~大鸭梨一样,朱芳萱也格外注重短视频对直播间的引流效果。
在快手38节大促期间通过发布“pink女孩的一周穿搭”的视频试款,在评论区收获较多喜爱的几款,在之后的直播中也得到了热卖,使得单场直播突破了百万GMV。

▲图片来源-@GG潮牌创始人朱芳萱视频截图

而早在去年“116商家大会”时,相关负责人也强调过“公私域双轮驱动”,由公域的发现页吸粉引流,私域的关注页承担后续流量和复购,最终实现带货的持续稳定增长。

▲图片来源-快手