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20000字直播雄文,颗粒级拆解自然流起号

#视频直播# 2023-12-15 06:09 98人围观 视频直播

花了点时间,拆解了自然流常见的问题,这些问题不知道经历了多少遍,汇总整理成此文,全文共计20018字,别收藏再看,收藏你不会看的。

01、账号是否存在死号之说
账号跟生物一样,从出生开始就有基因的区别,大部分账号都是一样的,不管作品发布还是直播,都会有初始的流量分配,但也存在个别的账号数据异常,我的公司以矩阵直播为主,所以这种现象发生太多了。
比如一些新号,没做过任何违规,发布作品永远都是不适宜公开,或者个位数播放量,怎么养号都没用,你换一个账号,同样质量的作品,播放量随便七八百。
这种情况下,我更多考虑的不是死不死号,而是时间成本问题。
团队不可能一直在低效的账号上熬下去,有两种处理方式,第一就是涉及发布短视频的账号,一开始最好两个号赛马,避免单个号出问题带来的影响;第二是一个号运营的情况下,不断养号,超过一周账号播放量依旧个位数,就可以考虑换号了。
除了短视频发布,直播也是,不错的主播,不错的选品,不错的场景,开播永远都是0推荐或者个位数,0推荐就真的艹蛋,一般超过3场0推荐这个号我就丢掉了,个位数推荐,同样使劲吃奶的力气用低价拉流都没动静,也是丢掉。
针对账号的总结就是,账号不管死不死,99%是正常的,但是存在个别极端分子,要么就扶不起的阿斗,要么出生就巅峰,随便拉一下就千人在线。
我们要做的就是别纠结,多去关注自身的时间成本问题,不行的账号果断丢掉。

02、新号开播流量少,什么原因?
新号开播流量少不恐怖,在我的直播间中,开播一个流量都没有,但是拉个几天就上人的现象太多了,只要不是我第一条说的,在团队水平本身成熟的情况下,永远0推荐。
也不要把所有的责任怪在账号上,首先看是不是团队能力问题,事实上,当你觉得是账号问题,实际上大部分是团队能力问题,这个大部分的比例有多大,大到99.99%。
开播流量分配,涉及到的就是算法赛马,这个部分在往期文章“直播间流量,赛马生死簿”就已经拆解非常详细了,作为一个新直播间,没有任何权重,算法无法识别你需要什么用户,也无法探寻你的流量变现效率,自然不会分配大额流量。
除了直播间,账号短视频流量也同理,我们会发现大量新账号,前期发布作品,即便非常优质,播放量仍少的可怜。
你要做的不是慌,而是正确认知账号流量分配的规律,每天坚持开播,同时要知道,想要进一步获取更多的流量推荐,光开播没用,你需要在直播间创造算法所需要的数据,喂饱算法,一般情况下 3-5 场就能获得相对稳定的流量推荐。
直播算法看似复杂,其实又非常简单,它就是个死人,只要你能做出他想要的数据,就自然会给你分配流量。

03、自然推荐,怎样才能打开?
自然推荐的打开,无非就是迎合平台做数据,对于大部分新号来说,想要打开自然推荐,没必要做深度的交易数据,关键是你也没能力做啊。
只做好互动数据,就能很快撕开自然推荐,互动数据就是日常所说的点赞、评论、关注、转粉等。
如何才能创造这些数据,这就回到了点子上,你是明星吗?天然让用户停留吗?你不是;你有超级牛逼的货吗?用户看一下就像停留并且购买吗?大部分人都没有吧;所以你只有两种方式,第一是做活动,第二是做高停留的直播内容。
什么是做活动?在直播间做一款低价品,用贪便宜的人性,通过引流款拉动直播间人群停留,通过诱导性话术,引导用户点赞、关注、转粉,数据达到了,流量自然就打开了。
什么是直播内容?通过场景的设计,直播内容的策划,在直播间产生让用户停留的点,美少女嗨购为什么火,因为唱歌的秀场模式吸引了用户停留,并带动直播间评论,T97为什么会火,大嘴的solo吸引了用户停留,同样带动数据产出。
无论是什么样的形式,不管是低价,还是直播内容,都是抓取用户视觉,先把人留下来,并通过利益诱导,或者槽点诱导,让用户产生算法所需要的数据。

04、低价自然流,如何策划活动?
想做内容直播间,不是谁都能做,所以做活动是大部分直播间打开流量的主要手段,既然策划活动,就需要涉及场景、活动、组品、话术、节奏,无论哪一个直播间,都是拿这5个要素去做组合。
第一、从场景上拆分,你的直播间背景、主推产品的陈列、直播间贴纸,这些细节去好好的扣,你就问自己一个问题,如果你是用户,你进入到你的直播间,你能不能停留3秒,还有想要继续看直播的欲望?
如果没有,那你的直播间场景一定是不合格的,因为系统给到账号流量的分配不是场观,而是曝光,而从曝光变成场观的核心之一,就是场景的穿透力。
视觉永远比听觉更重要,好好去把场景优化好,最基础的停留就做到了。
第二、活动,想要拉取流量,活动是必须项,你要去想清楚,我应该设计怎样一个活动,让这些泛流量能够被你吸引。
9.9低价秒杀?可以啊,大额福袋?也可以啊,你既然是一个新号,正价品不能留人,不就只能做活动?线下店开业,哪一个门店不都得做活动,活动怎么做?这个问题真的再简单不过了,不要自己去脑补,你是个小白,你没那么优秀的。
用心去花点时间,在蝉妈妈、抖查查工具里面,去爬取那些跟你一样新开播的账号,看别人是做什么活动的,别人能够拉升流量,你为什么不可以?
活动的整套设计,无非就是几个问题,这是一个什么活动、这个活动的钩子是什么、参与的用户是谁、如何参与这个活动,通过这套的设计,再配合引流款、主播话术,就能用活动为钩子,撬动用户做出互动数据,进而获得自然推荐。
第三、有了活动后,你就要去盘算你自己的品,能不能挑选出来支撑你的活动。
有时候大家会有另外一种思路,就是我先查看我的品,再去看可以组合什么活动,我觉得这个逻辑并不冲突。基于我自己的供应链能力,我大部分可以做到我想要什么品,就能找到什么供应链,所以我是先设计活动路径,再去找要补的品。
如果你供应链有限制,那么你就带着品去筛选活动形式,也是一样的,最终落脚点还是一个,你要有品,能够支撑你的活动执行,而且这个品要多备,没有几个直播间能做到选了一个引流品就能把直播间引爆的。
很多新人是盲目自信,缺乏认知,拿引流品憋了半个月都打不开流量,一味去优化话术、场景,却从来不去思考是不是引流款的问题。
第四、话术,活动出来了,产品出来了,就该轮到话术设计。
新进入的流量没那么多耐心,憋流时间又不能太差,你就有必要去设计五分钟的憋单话术,为什么是五分钟,因为没有一个用户停留能超过五分钟,五分钟就是一个回合,所有的五分钟就加起来就是这个直播的剧场。
别想太多,用一段五分钟话术,把直播间的用户牢牢吃死,让他们知道我来到这个直播间能得到什么,让他们为了得到这些东西,付出行为上的代价,你的目的就达到了。
话术不会?抄啊,你能想到的同行都在做,把同行话术扒下来,根据你自己的品去改编,关于话术的改编手段,在过去文章,”主播训练,话术撰写“中有详细的拆解。
话术一直都不是很难的事情,如果连话术这个关都过不了,还做什么直播,老老实实去打工算了。
最后、就是节奏,节奏实际上是这五个要素里面我认为除品以外最难克服的要素。
节奏实际上跟主播能力挂钩,很多直播间都是新人主播,而偏偏要去玩活动起号,这不就是个悖论吗?
话术你随便给一个主播,只要他能张口都能说的很6,但是节奏是需要经验的,什么叫节奏,就是直播间气氛的调和能力,直播间流量的掌控能力,流量低了怎么拉流,流量高了怎么承载等等。
所以我一直在建议的是,如果条件允许,最好是找成熟一点的主播去做冷启动,而不是新主播,新主播培养起来并没有那么快。
大部分的自然流账号会死,看起来是玩法层的问题,深究又是人员配比问题,没有合适的主播,流量拉不起来,没有会玩节奏的主播,流量拉起来照样掉下去。
所以即便你过了推荐流量的冷启动,但因为缺乏相对经验的排品、话术应变、节奏掌控技巧,到后期也会把流量拉宽,这就是主播承载力的问题。
作为新团队,让你的主播去多看下优秀的同行直播间,看别人家节奏怎么玩的,然后你自己开播的时候,随时让主播去模仿,下播后多给主播复盘,多去对比你跟别人的差距,这样的结果是你一两个星期就会看见主播的进步,但是想要获得很好的进步,一定是不断播不断播播出来的。
但凡把以上几点,事无巨细的做好,一场专业级的活动就出来了。

05、断播、更换时段,有什么影响?
断播针对不同的直播模式,对账号影响的程度不同,依靠自然推荐的账号影响最大,断播一天后自然推荐下降50%的现象实在太普遍了。
断播影响的可能原因,在于同品类同阶段的直播账号,随时都在按照算法的赛马机制在竞争。当一个账号断播,同行就会瓜分当天流量,等继续开播,账号的赛马排序就会发生变化,这不是绝对,但是其中因素之一。
其次是依靠千川流量的账号,断播对计划的影响性远远大于账号本身。计划每次启动都是重新扒取流量池,一条跑量的计划,在不断出量的情况下,直播时间越长越好,如果突然断播,很有可能直接就不起量。
反而平播的影响最小,往期好几个平播类型的直播间,由于主播调配有问题,必须要停播一天,第三日再继续直播也没有多大影响。
更换时段对任何一种直播模式都有影响,大小不同而已。一方面是更改时段脱离了老粉的看播时间,特别是依靠粉丝成交的直播间,更换时段要提前预热,能不更换就不更换。
另一方面是打乱了算法对流量的分配时间,当然这不是说算法对每个账号做了流量分配的规定,而是说更换时段容易导致算法重新对流量做排序,进而引发流量波动。

06、推荐流量突然为0,怎么解决?
直播过程中,会突然出现第二天直播推荐为0,或者从自然推荐90%,掉到10个点以内的现象。
出现这种账号最多的就是新号,新号本身场观很少,随便一点流量的波动,反馈在推荐比例上就很明显,其次是新号受风控影响,稍微一点变动,就容易导致推荐为0。
针对新号,要做的就是每天坚持做好递增数据,只要数据上去了,基本不会出现掉数据的情况,其次是不要随意更换设备、新号更换设备容易引发风控。
不管是新号还是老号,出现直接限流的问题,都要排查近期违规记录,是否是因为多次违规导致账号限流,甚至有的时候,平台只是给了违规提示,并没有强制下播,也没有扣信用分也会限流。
遇到这类型的限流,第一后台考试,第二每天坚持直播,无论做怎样的动作,处罚期没有结束之前,流量都不会有太大的波动,而流量恢复,有些账号会不断增加推荐比例,有些可能一场就恢复了。
存在一种极端的情况,就是严重违规后,系统长时间不给推流,而且咨询客服,客服会明确告诉你不限流但就是TM的没流量,坚持开播一周吧,没流量就过几天拿出来直播看恢复情况,同时可以备新号启动了,大概率永久限流。。
有一些外部因素的原因,也会导致账号出现突然性的限流,其中第一种就是设备限流。存在同一主播同时播多个号的现象,或者是所用网络之前存在大量的虚假刷单行为。
对于矩阵式的直播间,尽量采用新手机做号,而不是去闲鱼等平台购买二手,很多二手手机本身就做了大量违规行为,登录账号极易触发风控,其次是单网单直播间搭建网络,如果一个账号违规,共用网络可能出现连坐。
也有一种情况是直播伴侣直播,推荐流量直接为0,有两种手段是常用的,第一种是保证设备干净的情况下,坚持开播,开播1-3场,自然推荐就会恢复。第二种情况是重新切换到手机直播,并且采用数据网络直播,流量也基本会恢复。
账号出现问题,在采取行动的时候,记得联系后台客服反馈,如果有直客的记得找直客,用心的直客可能可以帮你找到解决方法。
如果通过以上还没有更改,建议直接采用低价引流,通过大量憋单放单的形式刺激新用户的停留与互动,如果长期还没有效果建议搁置该账号重新起号。

07、开场极速流很泛,怎么承接?
一场直播的流量分配,实际上就是两种,一种预分配,一种实时分配,极速流就是预分配,根据账号在历史数据的排名,决定下一场开播的流量规模,所以大部分情况下,无论你开播的状态如何,比如静态不动,流量也是机械式灌入,只是承接能力不同,呈现的在线不同。
极速流有两个特点,流速快,可能开场5-10分钟就分配到最高流速,其次是流量很泛,不管新老号都是如此。
所以账号开播就会面临一个问题,即在如此的流速跟精准度下,如何能够一开始就完成比较好的考核数据,进而引发极速流的承接动作,到底成交重要,还是互动重要,想要解决这个问题,就需要了解极速流的分配机制。
账号从开播开始,就实时在数据赛马,我一直奉行的方法,就是能做GPM做GPM,不能就做成交率,再不行就做互动率,这是非绝对的数据对比,但是放在极速流上原理是一样的。
想要承接高GPM数据,直播间就必须有大爆品,而且要保证爆品对泛流量同样有效,你有吗?如果没有,硬杠正价品,产生的就是转化没效果,互动数据拉跨,一旦极速流承接不好,整场都可能变成一波流。
所以,能承接泛流量的引流款,几乎成了大部分直播间的最佳选,一个好的憋单款,人人都想要,下单门槛不高,能尽可能承接泛流量,设置活动规则、指令,再配合卖场式的直播风格,停留、评论、关粉数据就能得到保证。
所以,不是极速流不能做成交,而是现实情况做不了成交,极速流量不可能承接,只能是最大化承接,退而求其次,优先保证互动数据。
有些人会问,引流款憋单之后的放单,难道不是转化数据吗?我多放单不就完事了。
可现实情况是,大部分引流款想要达到性价比,基本都是亏损状态,这决定了不可能无限量放单,其次引流款放单还要考虑后续流量的转化问题,全部放单了,用户还会在吗?后续的转化怎么办。
所以能理解吗,不是不放单,而是憋单基础上的放单,然后放单也要考虑后续用户留存,这样才能跟转款产生承接效应。
所以能够承接开场极速流的最佳手段,永远是引流款+憋流+放单,所以你要去设计的是
第一、我如何调整出一个引流款能够去承接极速流量。
第二、憋流,只有尽可能把停留憋得越久,承接的作用才能发挥出来。
第三、放单,放单讲究节奏性放单,一拖二二拖三,用引流款最大化让最多的用户能够跑进你开场30分钟后的直播间,这样做的目的是算法能够获取你开场直播间的热度,同时大幅度把人留下来。
大多数成熟的直播间,在开场时都会选择用福利宠粉,这也是反映了开场流量承接的方法及重要性。

08、西瓜等三方流量增加,如何解决?
很多人会面临外来流量的异动,比如第三方流量的进入,其实一个事件只要知道底层逻辑,就不会有什么大惊小怪。
对于平台管控流量分配很简单,不想要流量窜动,产品层修改就好了,但为什么会出现平台之间的流量移动,无非还是商业考虑,即如何将手上的流量价值最大化。
新号相比较老号容易进入三方流量,第一是新号无法验证流量变现效果,平台进行流量分发时,会优先分配低质流量,只是以前都以抖音流量为主,但随着内部流量的紧缩,现在加入了三方流量。
流量怎么进来的,必将怎么出去。
处理的方式很简单,只需要在抖音内部任一流量渠道递增化,就能”驱逐“外部流量。比如短视频产生了爆款,进线流入直播间,西瓜流量会开始递减,直播间通过做互动数据,拉高自然推荐,三方流量也会减少。
除了从新号的角度考虑,我们还需要思考一个问题,为什么同样是直播账号,我有但别人就没有,这就涉及流量分配的外部推荐机制,即便是垃圾流量,系统在进行分配时,也会通过产品定价、直播场景、话术、内容进行计算,并得出适合灌入三方流量的直播间。
这也是为什么不仅是新号,老号同样存在三方流量的问题,除了拉动数据,有几种情况,也是经过测试验证的,第一是直播间场景,是不是比较高龄、低俗;第二,产品定价过低;第三,直播间话术,一味的重复引导扣评;第四,就是福袋金额过大,操作频繁
这些都会容易带动三方流量,三方流量对站内流量结构不会有什么实际影响,对于在开播的直播间,按照如上做检查,能调整的调整,同时按照既定的节奏,创造数据,迎合算法,流量结构就会被改变。

09、流量破层级,却转不动正价款?
一个账号能不能转正价,基本在账号之初就决定了。
很多账号在一开始为了拉升流量,会选择通过极低引流款撕开自然推荐,再幻想产品承接洗标签再转正价,逻辑上没有问题,但是操作上有问题。
操作上出问题的点,就是场观在破冷启动之初过于庞大,加大了后端的洗标签难度,一个账号爆的核心,永远是相对精准的流量遇到合适的爆品就爆了,但是标签的维度没搭建好,直播间就不可能爆,就不可能真正意义上转动正价品。
事实上,只要是玩自然推荐的账号,就不存在用户精准一说,你不是付费,也没有通过短视频获取流量,自然推荐凭什么精准。
自然流量,永远都是所有流量入口里面最不精准的流量!
特别是新号冷启动,你创造大量交易标签了吗?你没有,你引流款不敢大力放单,你放大单你就是超成本亏损!
破冷启动要做的第一个事情,就是洗标签的过程,标签没洗好,就要去明白一个问题,你的引流款那么低价,正价款又是正价,除非你的正价货是真的好,那你有什么理由,让一帮买你羊毛的人愿意来买你的正价款?
只要是羊毛,终身是羊毛,不买正价品的人,就永远都不会买正价品。
在账号初期阶段,就应该明白我需要什么类型的人群,而这些人群,在引流款引入之初就想清楚,比如在自然流玩法中,我一直不提倡用绝对低价来获取流量,这样带来的是低价用户。
用户越低质,后端转正价就越难,而是用相对低价,一开始就过滤掉相当一部分低质粉,然后再通过承接款将人群洗的更为精准,这时候再转正价,就是相对规模的精准流量,只需要一个爆品就可以完成批量成交。
除了人群标签问题,转款的逻辑是第二大转款的障碍。
很多账号面对转品,行为都是错误的。比如转品不做任何铺垫,直接拿正价款过款,产品价值没塑造好,就开始54321。
任何一场转品,在没开价前,所有的动作都叫铺垫,开价后只需要促单,大部分优秀的直播间转品,基本80%的时间都花费在了铺垫上。
为了详细拆解正价转款,我分享内部专用的4+1转款模型,即4个前期铺垫动作,1个促品打单动作。
转款所需解决的第一个动作,就是给出一个强势的理由,让用户对后续产生期待,保证用户留下来。
第一点,只少量放单,只满足部分用户的成交,证明主播活动真实有效,这需要主播在放单节奏上,做好把控,人数少根据评论比例,比如20%的放单比例,在线人数高,高到500人甚至更高,就直接固定按照30单、50单的放单比例。
第二点,在话术上,做转款上的话术前置,举一个例子,不及格的话术,”宝宝们福利马上上车,准备好手速,来倒计时“,转品前置的话术是这样的,”想要的宝宝们很多,但主播这个品实在单量有限,等下如果很多人没抢到,我再给大家放一波更大的福利“。
通过这样的方式,既能保证用户在当前款上拉好停留,又能做到福利前置,抢不到的用户流失自然会减少。
转款所需要解决的第二个动作,就是引出一个具体的产品,能确保有效承接流量。
极速流后,流速开始变慢,前期保留的泛流量经过筛选,精准度提高,不断进来的实时流量也变得精准,但不一定必须正价转款,为什么?
我们有必要去拆解不同账号的产品情况,这将决定了极速流后如何进行排品。假设第一种情况,直播间已经有爆品,直接采取A(引流款)B(爆品)排款,A引流款做一下拉升,然后循环打B款,遇到流速下降再通过A款拉流,然后继续打B款,侧重点在B款上做成交。
第二种情况,直播间没有爆品只有新品,那么排款就会变化,采取A+B1+A+B2+A+B3的排款法,A款始终作为鱼饵,吸引用户留下,B作为不同的新品,在用户停留期间穿插测款,并结合多场之下点击率、点击成交率数据,在之后做重点的B款排款。
第三种情况,直播间有爆品,但是客单价高,排款采取ABC排款,A为引流款,用于拉流,B为福利款,用于成交,C为爆款,用于利润。
相比较第一个例子的不同,极速流后的用户,针对高客单爆款,新用户接受度差,会造成转化率的短板,需要一个密集成交款,发挥两个作用,第一是做极速流后的价格过渡,第二是穿插补成交数据。
转款所需要解决的第三个动作,即如何设计转款环节,让用户对转款不反感。
引出一个具体的产品,一定不是直接的拿产品转款,你需要想清楚,我如何把产品引出来,并且不让用户排斥,这实际上就是转款话术。
无论哪一种转款方式,都可以被分为三种,主播转款、用户转款、套路转款。
上述我们已经讲到了,主播通过福利前置的方式,预告了接下来的转款,这就是”主播转款“的方式之一,用户不会觉得你在赚他的钱,他只会觉得你接下来还是一波福利。
第二种,用户转款,具体的做法,就是在引流款上架期间,通过发放福袋,用福袋扣评的话术,如“想看X号链接”,批量引导至X链接,同时配合水军的扣评话术,把用户引导到转款产品上。
主播要做的,就是演戏,关键看怎么演。要么顺势而为,既然很多人想要,就开那一款,要么先逆势再顺势,假装亏本不能开卖,或者库存有限,场控通过水军话术,推动抢购气氛,主播再顺势开款。
第三种,套路转款,AB链就是套路转款的一种,首轮极速流真实放单,第二轮开始拉高在线流速,并结合福袋,利用羊群效应打C款。
转款所需要解决的第四个动作,即一套高价值的开款话术,让用户愿意听款。
一场六分的转款成功,是用户被产品的价值所说服,你的价值告诉用户,我需要买它,这就是产品塑造。
关于产品塑造,我给出我们常用的公式,”有没有冬天脚底开裂的(挖掘需求)、如果长期不解决,将会...(放大痛点)、抛出产品(给出方案)、好不好(多方见证)。
一场七分的转款成功,是用户被你的价格所说服,你的价格告诉用户,我买了很划算,这就是价格塑造。
关于价格塑造,我给出我们常用的五种公式”第一种,阶梯降价,每降价一次,给出主播的理由,直到报出最低价;第二种,产品叠加,原价基础上,加送福利,不断循环加码,直到突破用户性价比期待;第三种,全网对比法,结合第三方电商数据,证明自家性价比。
第四种,品质衬托,通过突出自身产品卖点,抬高产品溢价;第五种,现场计算,通过道具计算的方式,告知用户一单需要多少成本。“
转款所需要解决的第五个动作,即一套高节奏的逼单话术,实现用户的快速成交。
一场八分的转款成功,是用户被你的紧迫所激发,你的情绪告诉用户,现在不买,就再也没有了。
价值塑造上的话术配套,必须搭配稀缺感的逼单逻辑,同样给出我们常用的四种公式,第一种,材料、工艺造就数量稀缺,今天不买就没有;第二种,价格破价造就数量稀缺,主播真实炸福利,但天天亏不可能,件件亏也不可能;第三种,发放限量优惠券,优惠再优惠,抢不到的不怪主播,第四种,时间有限造就数量稀缺,整点放单,只有这么多,手慢无。
4+1的转款模型,分别从预告、引入、讲款、价格、逼单五个角度,形成转款闭环,目前被广泛应用至我的直播间,你只需要按照我的设计路径,用心做细每一个环节,将大大提高你的转品概率。
能够解决上面两个障碍,对于自然流玩家,转款的能力已经完成了80%,剩下的就是一些小问题。
第一,产品衔接问题,产品衔接分为人群相关、产品相关、情景相关,其中人群相关是转款最弱的,比如喜欢烟的男粉,并不一定买你的衣服。现在大家能看到很多”内容直播“玩法,通过黑丝美女引发用户停留,进而销售产品,玩的就是人群相关,但是转化率极其低。
情景相关指的是直播间所打造的消费场景,比如厨房,用户通过空气炸锅进入直播间,说明有厨房消费场景的需求,那么再推家清、烹饪用具就形成了情景消费。
还有就是产品相关,这在服装领域是用的最多的,比如买了一套西装,势必就更容易转化用户买一条领带。
整体上,能够做到产品互补的相关,转化力是最强的,其次是情景相关跟人群相关。
第二,价格带问题。为什么有些直播间,需要通过价格递增的方式去洗标签,就是尽可能让用户的消费价格能接近正品价格,但是很多直播间转款困难,也是因为价格带的设置失误,比如9.9的引流款拉升,最后转的是99,就会出现消费断层。

10、流量突然下降,是什么原因?
流量出现变化,不要着急去断定数据问题并进行操作。
为什么这样,因为很多时候账号,当问题出现的时候,本来通过合理的方法就可以解决,但偏偏运营内心慌得要死,停播又开,或者换品、加福袋等方式,本来不会死的号最后被自己搞死了。
第一、考虑是不是口碑分掉了,导致流量跌了,是的话就补口碑分。
第二、考虑是不是更换了时间场次的问题,更换开播时间段也会对流量有影响。
第三、考虑是不是直播间要素改变的问题,比如排品,排品的不当对流量影响太大了,是不是主播的更改或者状态不行,比较重要的几个要素,排品、话术、主播状态、节奏、场景、投放,改了什么就复盘什么。
第四、考虑是不是大盘流量的问题,有时候大盘流量会出现不稳定波动。
第五、考虑直播间违规问题,通过复盘去查看违规记录。
第六、是不是平台出现流量异动,莫名其妙不给流量,一般这种情况最多3天会恢复
以上的6个问题都是很好解决的,最不好解决的就是数据造成的掉层级问题。
先不要问流量为什么下降,先去看到底什么流量下降了。任何一个直播间都是多个流量入口,分析问题流量所在的方法很简单,拉取近两周的流量占比做对比,就能分析出哪个流量入口有问题。
如果是视频占比下降,那么很直接就是视频流量的问题,需要排查近期视频形式是否做了更改;视频所展示的产品,是否具备卖点优势性,同时还有发布时间、发布频次等因素的影响。
如果是千川占比下降,首先判断千川流量是否真的有下降,有时会出现千川流量并未下降,只是其他流量占比增加的假象;如果确实下降,那么可直接排查千川后台的数据,对千川后台的投产、点击率、千次进行分析。
如果是自然推荐下降,首先区分账号的周期,如果是账号冷启动阶段,多半是互动数据下降所致,如果账号本身已经达到了非常高的场观再降,则多半是转化率、成交密度与场观等级不匹配。
当然,导致下降的因素远不止这么简单,以上说明只是为了明确一个观点,不同渠道流量的下降,一定要具体问题具体分析。

11、自然流掉层级,如何解决?
承接上述的自然流掉层级,这是很多人比较头疼的问题。
自然流掉层级的本质是指标数据在赛马时丢分,导致排名下降,排名下降而被平台减少流量推荐,在关于”流量为什么会掉“,我就做了详细的原理拆解。
新号冷启动,总是把聚焦点放在如何去撕开自然推荐上面,但是却没有事先去设想场观打开后,我应该怎么样把直播间承接期给接住。
我场观到了一万了,我应该重点去做好哪些数据?为了做好这些数据,我的承接品准备好了吗?主播的承接期话术写好了吗?一旦流量下跌,我应该采取什么措施?
很多人都不会事先就去思考这个问题,大家都听过一个典故叫田忌赛马,放在直播间同样适用,就是做任何一个直播间,我们从一开始的时候,就应该去想清楚,每一个阶段我们应该如何去采取策略。
如果不这么做,等到场观上来了,抖音又不会说你先停几天,想清楚方法了再开播,而是你场观上来了第二天就得解决承接的问题,那你怎么办,这就是很多人犯错的问题.
没有场观的时候,优先关于曝光进入率跟停留,如果场观一旦被打开,那么要重点关注的数据,就是转化率、千次成交金额、UV。
因为这几个数据代表了抖音给了你这么多流量后,你能创造多少商业价值的体现,转化率代表了你商品的优势性,千次成交金额代表了你对流量的使用效率,UV值代表你直播间流量的整体消费水平。
我们可以去倒推这个模型,如果你在这些数据都没办法做到递增,抖音凭什么给你流量给你,如果你做到了这些数据,给抖音带来了商业价值,抖音又凭什么不给你流量给你。
你不要让抖音去适应你,而是你要去适应抖音。
所以流量层级掉的原因,大部分都是如上的问题,很多人没走过账号的从0到1,不知道流程设计的复杂性跟闭环性。
但是结果已经造成了,接下来该怎么办
一般的调整策略,我们首先要去着眼于场观。影响场观的背后是流速,流速我们可以分为开播流速,跟实时流速。
开播流速由过去几场的整体数据所影响,而实时流速则是既受往期数据影响,也受开场流速的承接情况影响。
你会发现如果一个直播间数据螺旋下降,直播间的在线图会出现两个明显的特征。
第一、是开场流速明显下降
第二、一波流,只给了开播高峰外,后面几乎没有波状隆起了。
针对掉层级,单个因素的改变是没任何效果的,因为一场直播在时间轴上是连续的,算法对于数据的考核并不以分段式存在,而是正常直播连续的结果。
对于账号拯救,第一个要解决的是开场极速流的问题,
开播极速流如何承接,在上述已经做了详细的拆解,极速流的承接,不仅对开场有用,对后续一个小时的流量推送,也有极大帮助。极速流的供给是涌泉状,一波上去一波下来,并不断降低喷涌的高度,承接好极速流,可以延缓下降坡峰,这决定了中后半场流量的流速。
我们在日常中也能经常捕捉到一种现象,就是当你前半小时整体数据较好,后面的直播过程就会很顺畅,相反就是中后半场流速缓慢,在线拉升匮乏。
除了开场极速流的波峰,一个账号好的状态,应该是多峰值曲线,这代表实时奖励在不断发生,并且产生了短时间爆发性流速。
为什么这么说,因为账号大部分情况都是”流淌式“流量供给,拉高的是实时在线的下线,只有出现”喷涌式“的流量供给,才会在极端的时间段爆发流速,拉高实时在线的上限。
想要获得多峰值,我们需要结合赛马机制寻找原理,才能获得解决方案,赛马考核不是绝对的单项因素,是人气分跟带货分的权重加权。
人气分、带货分下,还可以细分很多的具体要素,但是相比较完美的数据创造,抓重点就好了,人气分,主抓停留;带货分,主抓转化率与GPM。
除了知道考核标的,还需拆解算法对分值的考核。排行榜的呈现以时间为维度,并进行统计。习惯上我们分5分钟一个小维度,15分钟一个中小维度,30分钟一个中维度,60分钟为一个大维度。
我们假设一种情况,就是设定人气分+带货分为定量,时间块做变量。
算法考核的最理想状态,就是在5分钟的小维度中,将各个数据指标跑赢80%的同行,没错是各个数据的指标,但是在五分钟当中,又要做好停留,转化率以及GPM,难度是很大的。
当我们无法在5分钟当中,形成一个数据闭环,就要去考虑15分钟的中小维度,那么在15分钟当中,就需要有款能做憋单款,形成人气数据,有款能做成交,形成转化率,有款能做爆款,形成GPM。
当然本身就有爆款的情况下,一个爆款就能兼顾做所有数据,但是大部分人没有爆款。
当连15分钟都无法形成数据闭环,就要去考虑30分钟的中维度,并以此类推,其实看到这里就非常明确,即能够在最小单元的时间豆腐块,完成综合数据,一定是最佳的解决方案。
这个最小单元我们举例的是五分钟,如果精确到1分钟以内,这些数据都很好,那就很炸了,当然这已经开始天方夜谭了。
知道这个原理之后,操盘手对于如何去创造多峰值的曲线,思路就会开始清晰,我只需要把正常直播划分为不断的时间块,并通过设计一套脚本,让主播、产品、场景配合我的脚本去创造数据即可。
好了,这就是我们日常说的,推流脚本。
一场直播当中,能够拉升流量的,无法就是2个要素,第一,爆款驱动,利用抖音追爆品机制,出现爆品,高GPM+停留直接拉爆直播间,第二,搭建推流脚本,通过迎合算法,故意满足数据考核。
明确了推流脚本,操盘手需要去明白,我到底设置多大的时间块是合适的,5分钟一轮,还是10分钟一轮,时间维度越小,证明账号的实时指标完成不错,通过跑赢同行,就能获得实时的流量分发,而通过多个时间块的累积,一小时内的排名也会越靠前。
当充分理解了时间块的原理,我们再去看大部分成熟的自然流直播间,就会发现很多规律,这些直播间的流量曲线,呈现规律化的多峰值曲线,再结合福袋、排款、话术会发现,每到一个固定节点,主播都会搭配相应的动作,其目的就是为了不断创造单位时间块的数据。
按照曲线图的呈现,在一定程度上,小白操盘跟专业操盘的区别,一个是只要有流量,峰不峰值不重要,一个是不仅有流量,我还需要双峰值。
专业操盘手跟顶级操盘手的区别,在于前者依赖流量而运动,后者在于,字节为我而跳动。
以上我们假设的是,指标为定量,时间块为变量,不同直播间制定不同的时间块维度,还假设另一种情况,就是时间块为定量,指标为变量。
在往期的文章中,我就有说过,单一指标的极端化,实际上也是一种玩法,单一指标,既可以是停留、也可以是成交率,也可以是GPM。
而且很多的品,压根就不适合人气分+带货分的综合完成,比如新号开播冷启动,如何去做带货分,但是将人气分极端化,同样可以激发流量推荐,比如成交密度拉流,每五分钟一波高成交,流量也会被激发。
再比如单品打爆,已经出现批量成交的情况下,将GPM做大跑赢80%的同行,同样也可以大量激发自然推荐
所以作为操盘手,在进行推送脚本的搭建,要去思考清楚,是第一种模式更适合,还是第二种模式更适合。

12、数据指标缺失,如何补数据?
即便有完美的推流脚本,实际的操作情况也并不一定理想,因为在日常直播中,排款的变化、主播的状态,都会导致不同数据的差异。
如何去衡量差异,首先就要知道差异在哪里,差异来源=往期数据+同行均值。
往期数据,就是将过去3场的直播数据,按照互动数据、漏斗数据、交易数据、流量数据进行统计,如不懂则查看往期推文”万字长文,工业化分析数据模型“
拿过去3场的每一项数据的中间值,作为底线数据,拿每一项数据的最高限,作为下一场的考核数据,这是第一种数据考核。第二种,同行均值,即通过第三方数据、抖店大盘的中位值,进行参考。
作为操盘手,实时查看每个时间块的数据表现,对比同等规模的流速、在线的情况下,我高了还是低了,低了是什么低了,低了多少。
只要到这一层,才会涉及到补数据,无非就是直播行为补数据,还是付费补数据,但最终目的都是为了迎合直播间的算法模型,不断激发系统提供更大的曝光。
如果发现哪一个目标指标明显低了,就想办法弥补,比如在直播某时间,上线了一个正价款,但是停留下降,这时候的解决方案,就是通过引流款、福袋,把数据重新拉回,比如在转化当中,出现数据缺失,也可以通过随心推,适当补入成交数据。
任何一名操盘手,都应当养成数据统计的习惯,并善于在实时直播中盯盘,根据数据的不同表现,进行相应的补救动作,这也是运营型操盘手,跟一时运气把账号做起来的,所谓运气操盘手的能力区别。
很多人不会做单场流量的周期性拉升,大概率是不具备系统化的流量规划能力,想想自己是不是如此。到了这里,对于如何制造有效流量曲线,你就会有一个完整的运营流程。
第一、确定指标值,在直播当中,我需要在每个节点做什么数据
第二、划定时间块,作为数据增长的时间段,我需要多长时间去完成
第三、搭建推流脚本,根据推流脚本,来合理的安排排品、话术等
第四、实时观察时间块的数据波动,结合自身及同行数据,作为考核标准
第五、当出现目标数据波动,优先决策是否通过调品、活动解决,其次考虑是否介入付费解决。
赛马机制是死的,人是活的,只要学会将时长维度颗粒化,将算法考核排序化,坚持做个每个时间节点的数据,我们就会获得两个结果。
第一,整体数据优于90%的同行,排位榜迅速拉升,并结合小时榜统计规机制,在某一时间段迅速拉起波峰。
第二,整体数据优于部分同行,不出现高峰,但是却能实时获得流量奖励,这看起来不算好事,但对新手是好事,为什么?
因为大部份直播间,实际上都无法承接高速在线,而直播实时在考核数据,流量一大,数据就会被撑散,接不住号就容易死掉。
操盘手要有自知之明,知道流量递增,跟直播间能力递增是同步的,学会流量的延时满足,并懂得思考,我是要高在在线,还是平稳的持续推流,既然自然无法承接,就降维流量,跟小玩家赛马。
最后剩下的,就是不断渐进式在福利款当中穿插去测利润款,只要遇到了利润款爆,直播间短时间内产生大量正价品成交,直播间就起来了。
这是流量出现问题的情况下的策略,注意了,这不是常规手段,正常的直播路径,实际上福利款的出现频率不会这么长,而是不断通过渐进的方式,去观察数据的实时表现,这个考验的就是操盘手的数据应变能力。
而正是大部分的直播间操盘手缺乏应变能力,所以号就中途死掉。
但是补数据是万能的吗?当然不是,很多人有一种误区,就是寄托在仿生建模上。
比如一个新号冷启动,通过鱼塘的方式建模,方法上可行,但是对于一些本身就基础薄弱的团队,就是毒药啊。
自身条件没优化好,补鱼跟陪跑都是一个结果,比如一个团队陪跑,账号帮你起一个月,再把账号交付到你手上,前提是你自身能力能承载吗?承载不了还不是照样死。
补鱼还不是一样,前期建模成功,后端承载不行,怎么办,凉拌啊,号还是被搞死,补鱼永远都不是起号方式,而是在数据异动的情况下,进行适当的干预。

13、老粉占比过高,是否压制新粉?
老粉占比过高,不会压制新粉,而是新粉的转化太差,导致算法判断直播间无法承接新流量,进而减少自然流量的推荐,从结果上看,新粉变少了,老粉自然就变多了。
这样的直播间大多是已经过了冷启动的直播间,之前靠引流款拉动层级,每天在上新品测试,互动指标不再像之前密集,然后又长期没有出现爆款,无法做高转化率跟GPM,影响自然推荐。
又或者是已经成熟的直播间,之前也出现了爆品,但是后续很长一段时间测品失败,本身就是平播直播间,互动数据缺失,交易数据又得不到增长,而且长期上新款,老粉占比就会加重。
想要破老粉困局,两条路可选,第一是做互动数据,第二是做交易数据,两种数据都可以重新拉高新粉,但是数据的质量不一,交易数据带来的用户精准度远远大于互动。
我们做交易数据,采取的方法有:
第一,用之前的直播间爆品,拿出来反复推,因为爆品本身经过验证,对相比较还要去测新款,老款的作用更明显。
第二,老款拉新,新款怀旧,老款不可能全场炸,对老粉有影响,规避方式比较简单,就是分析过去三场,新粉进入比较高的时段,集中做老款,其他时间段不变
第三,老款可能因为库存问题,或者老粉意见不方便重返,则选择调研竞品,拿同行的爆款降价拉新
第四,直播间设置新粉专享,明确引导新粉参加,并与之在组品、活动策划上进行搭配,老粉同样可抢,但是话术上做引导,能明显增加新粉比例
如果假定做互动数据,那就更简单了,直播间打造引流款,憋单玩停留,获得大量的互动数据,场中通过A(引流款)+B(利润款)交叉方式做单,既卖正价款,又不影响互动数据激发。
在账号运营中,很多人忽略了一个问题,就是老粉占比是结果,其实我们没必要等到结果发生再去干预,而是日常就应该做好粉丝占比监测。
第一,设定老粉成交占比高危线,比如40%,超过线就需要采取行为
第二,每天开播,保持小幅度的新粉活动
第三,定期比如一周,或者一个月,做针对新粉的中等幅度活动
第四,618、双12等重大节假日,是平台激发新流量的重要节点,把这些节点当作账号拉新的契机,大量获得新粉

14、付费占比过高,是否压制自然流量?
付费跟自然流量的关系,就像枪跟受害者的关系,你不能怪枪,怪的应该是持枪的人。
原本自然流的直播间,加入付费流量,赛马机制下就是两种流量并轨,不同流量的考核机制不一样,同时用户画像不一样,而导致的数据指标反馈在赛马机制上,就会打乱原有的排名竞争力。
回到算法上,赛马排序下降,直播间开始减少流量推荐。
这种打乱除了极少部分直播间能够做到1+1>2的效果,大部分都是负向操作,从保险的角度,第一点,我不太建议自然流的直播间增加付费。
第二点,如果增加付费,最好是以强人设,或者直播间本身出现爆款,强人设能够更有效吃透付费流,爆品本身伴随更高的转化效率,这种对于付费的影响可以降到最低。
第三,实在要付费,首要控制比例,从GMV的10%开始增加,发现对自然流的占比没有影响,在逐步提高付费占比比例。
如果已经因为强付费造成了对自然流的影响,先判断单纯广告ROI能够带来正向收益,如果消耗扩大的收益,能够远超守着那点自然流的收益,为什么不直接拉满?
毕竟你要的不是自然流,是利润。
如果不能,开始降低付费的占比,重新制定1-2周的计划,当初怎么拉升自然流的就怎么拉升,如果发现拉升困难,就加大拉升动作,不行继续加大,我也遇到好几次自然流掉级,通过这种方式没任何问题。
有些人会说,可以补充短视频的流量,怕是脑子有毛病吧,你要解决的是自然推荐,拉升短视频不可能根本上解决自然增量的问题。
上述用千川增加付费的方式,已经做了拆解,比起千川,我更推荐随心推,从日常的结果来看,随心推的影响性远远小于千川,而且随心推的小额订单投产不错,近期上线的支付ROI效果也很惊人。

15、短视频起号,自然推荐占比低?
不同模式的起号形式,会很大程度决定流量的占比规律。
短视频起号直播间,会发现流量占比,基本是视频流量、粉丝流量占据主流,特别是当短视频爆热门的时候,这是很正常的现象。
其背后的逻辑,在于平播直播间的特性,普遍正价过款为主,缺乏激发互动指标的福利款,主播话术平播,节奏平缓,用户互动调动性弱,直播间没有明确的拉互动数据的推流脚本,没有根据流速做实时数据。
当然有一种情况除外,就是直播间出现爆品大量成交的情况下,会迅速激发规模流量涌入直播间。
想要在视频流为主的直播间增加自然流,出现大爆款拉动成交排名是一方面,还有就是增加互动数据。
能够优化的点包括:
1、修改主播直播风格,从原本平播型模式,修改为卖场型模式,这对原有账号不会有任何负面影响
2、开场极速流承接,增加引流款,按照上述的方法,憋单放单拉高停留与互动。
3、场中做穿插排款,轻度的选择A+B+C+D模式,中度的A+B模式,即A引流款始终穿插,但是调整正价款排款数量,通过钓鱼话术拉动互动指标
4、增加时段福袋,根据直播间具体情况来,十五或者三十分钟做一波福袋活动,获得用户互动
每天坚持做互动数据的递增,就会在原有视频为主的结构上,增加更多的自然推荐,这不是玄学,这是算法下的科学。

16、老号重启,怎样解决流量问题?
老号怎么重启,先解决老号值不值得重启,如何定义老号,没办法统一标准,我们列举不同类型的老号,给出不同的重启方法。
账号之前是做短视频,但是从未开过播,打算重新开直播,这时候要判断的,是这个账号后期是打算以自然流量为主,还是短视频也必须兼顾,如果兼顾短视频,就要看短视频目前所能带来的流量,是否是精准人群,是则可以用,不是还不如用新号。
未开过播的短视频账号,直播逻辑跟新号没什么区别,但有一点优势,在粉丝量比较大的情况下,预先发布直播预告,增加开播初期的流量进线,其次是投放随心推加热短视频,这比直投提供初始流量精准多了。
账号之前开过播,只是开过几场,也从未拉高在线,比如百人、千人在线,这样的账号可以直接使用,因为跟新号没多大区别。账号开过播,具备高在线,但中途掉层级了,这样的号直接废弃,还不如直接启用新号。
账号开过播,有高在线,而且还打过爆品,一段时间没再用,则选择重新开播。重新开播之前,一定要发布直播预告,唤醒老粉丝进入直播间,同时投放老粉,不要容易遭遇铁粉机制,锁几场就把新粉推荐锁死了。
其次,开场不要直接正价转款,前端保证老粉进入,后端保证高互动跟成交,所以要搭配福利款,先把前面几场数据做足,同样的前面几场数据没做好,流量开播即巅峰,随后一去不复返。
最好的老号重启的福利款,只有两种,要么是老爆款,要么同行爆款降价,如果发现自己的老爆款无法成交,就尝试降低爆款价格。如果还不行,就通过低价引流款,拉动直播间互动数据。
总结就是,老号重启,能用成交密度成交,就不用互动。
老号重启面临最大的问题,不是流量回升的问题,而是质量回升的问题,大部分的老号,再重启后,相比较之前直播的GPM,基本都会降低,这也是为什么宁可做成交密度,也不用互动,当然做正价转化最好,关键是,做不动啊。
付费可以协助老号重启的,什么时候介入付费,第一是老号重启发现流量很少,果断用随心推加大流量,第二是发现转化不理想,用随心推大额补成交数据,并且赶紧调品,毕竟数据递增所带来的流量拉动,不是一场能够解决,有时甚至需要半个月一个月。

17、直播间爆单,如何价值最大化
直播间爆单,团队要做的,就是不遗余力把品撸到死,从产品、时间、内容、付费三个维度做到流量最大化。
第一,产品角度。爆款反复排,反复打,并且关注爆品的商点、点击转化率的变化,因为任何的爆品都要生命周期,但开始进入下滑连续2天,就要做好爆品衰退的准备。
在爆品还在爆的阶段,分析出品为什么会爆,特别是针对元素爆的品,比如家纺直播间,之前一直不爆,迪士尼授权的品爆了,就可以提炼元素,将该元素移植到别的款上,延长元素的爆品周期。
当爆品已经进入衰退阶段,开始调整排品规则,中下半场测试新品,用爆款的流量测出新的爆品出来。
第二,时间角度。只要在爆量,就不要放过任何吃量的机会,只要不断有流量进来就不下播,提前安排好主播进行轮岗,主播不愿意播你就给他跪下。
第三,内容角度。所有爆的品都有热点效应,如果产品是因为短视频爆的,就反复重剪,重新拍,一比一复刻,每天坚持发,如果是直播间爆的,一方面使用高光切片,一方面参照同行爆款素材一比一翻拍,不断制作不断发布。
第四,付费角度。直播间出现爆品,跟相比平淡无奇的产品去做付费,ROI的变化是非常明显的。
直接随心推直投+系统推荐,测试ROI,ROI能扛住就放大,同时发布短视频,采用随心推+短视频进入直播间投成交,能扛ROI就无限叠投放大。
除了随心推,加热主页高播放作品,或者重新围绕爆品制作短视频,专业版、极速版同步测试,哪个效果好投哪一个。
直播除死无大事,爆量把品撸到死,你不撸的结果,就是被同行抄爆!