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电商直播如何用好货把主播砸起来?

#视频直播# 2023-12-15 06:32 43人围观 视频直播

本文来自于一位从事零售行业有30多年经验的行业先行者陈总。他本人是九几年就开始从事零售行业,之后在电商直播大潮中转型电商直播。目前他的公司主做美妆领域,年销售额达7个亿。
3月份的时候,笔者有幸与其见了一面,我们深谈了足足有五个多小时。这其中我们聊了很多直播行业的问题,尤其是对于电商直播中的货品问题,有深刻的见解。
正所谓听君一席话,胜读十年书,他的许多观点,给视听观察留下了深刻的印象。现在把其中一些闪光的思想摘录出来给大家分享。

01 电商直播关键要掌握好货,有好货才能砸起来大主播
电商直播的核心本质是带货,那么它的竞争力在哪里呢?人们为什么要让电商直播来买货。
很直观的一个原因,就是货物产品价格便宜,因为主播在卖货的时候一般在为了拉流量,会拿一些产品出来作为促销。其实如果通俗的话,就是可以通过“货”来培养大主播,电商机构如果拥有强大的供应链,就有着很大的机会可以让一个主播成为一线主播。
例如某机构旗下有一个主播很有潜力,那么机构为了培养这个主播,就会把abcdefg这些产品拿来给主播卖。其中除了a产品能赚钱之外,其他产品都是赔本赚吆喝。但是只要在a产品身上赚到了钱,那么其他的产品专门赚钱也无所谓了,就像这些用来拉流量的产品,很可能让主播晋升为流量大户,成为顶级主播。
试想一下以下场景, 在双十一、6.18电商大促的时候,大家都在全力促销开始卖货的时候,你在一些热销产品上面占有价格优势,消费者在经过比价之后,自然会选择来该主播的直播间。毕竟,没有人会跟自己的钱包过不去,同时后面还会口口相传,带来持续流量。

02 美妆只做大品牌热销标品,价值可量度避免产生库存
因为陈总是做美妆的,所以陈总在选择货品的时候,特别注意产品是不是标品,是不是大品牌的热销款,是非常考验机构的资源和能力的事情,对于产品的销量也起很大的决定作用。

之所以很这么选择,陈总是有自己的考量的,举例来说,电商直播在双11或者6.18大促的时候,消费者会全网认真比价。如果你的直播间,有着某大牌美妆热销爆款,同时商品价格比较其他家低。那么很可能就会有大量的网友会涌入,因为网友在真金白银买东西的时候是非常精明的。
足够优惠的大牌热销款,意味着价格透明度非常高,大家都可以轻松辨别优惠信息,在大促的时候,会吸引众多消费者购买,带来大批流量,而也是主播直播间的核心竞争力所在。
同时大品牌的热销款,价值能得到消费者肯定,市场需求也很强,可以多渠道售卖。在自己销售渠道A不能够完全消化产品的时候,还可以通过其他渠道B、C、D等来进行销售。这样就等于给产品销售上了个保险,避免后期产生库存积压资金。

03 是生产货还是卖货,要清楚自己的定位
做电商主播,我们首先要明白自己的定位:我们是生产商的还是去销售商。这个是有区别的,如果是生产商就好好的把产品做好;如果是销售商,就要做好把产品卖好的准备,要根据自己的销售能力预估自己的订单数量,从而提前订货保持适度库存,避免产品产生积压。
因为陈总多年从事大牌美妆行业的原因,所以陈总会利用提前预估销量,统一从国外采购大批量产品,这样既可以获得价格优势,又可以保障产品的质量和数量。
陈总会让自己的主播预估销量,让自己的代理商或者是下级渠道预估销量,并且要提前做好销售不畅的预案。 必须要有不同的备用渠道来销售这个产品,譬如主播a卖不掉就有主播b、c、d帮助卖掉。一定要做好这个未雨绸缪的措施, 给自己留一个余地,确保产品能够变现,这是非常重要的。
所以陈总在产品采购回来之后,能保证把它们销售出去,避免变成手中的库存。
有人会说我没有这么大的订单量,也没有这么多渠道怎么办?这个需要靠积累和拓展,陈总因为有三十多年的零售业从业经历,所以有着广泛的人脉和资源积累。这也是他的公司可以在大牌美妆这块做到年销7个亿原因。当然绝对金额在业内看起来不多,但是这是要看投入费效比,最终要做到赚钱才行。
当然陈总的模式不一定适合所有人,只能说是特定条件下的营销策略,大家可以以之为鉴,选择适合自己的营销策略。

04 做供应链就好好做产品,玩资本一定要盘活资金
电商直播的供应链是很长的,要让专业的人做专业的事。陈总提到如果你是高供应链资金管理的,那就好好的盘活自己,不要去想着做产品。如果你是生产产品的厂家,那就好好把产品做好。不要去玩供应链的资本游戏。只做自己擅长的部分,让专业的人做专业的事,可以降低风险提高效率。
陈总强调:金融的归金融, 供应链的归供应链。或许距离谈话的时间过去比较久了,笔者这一点没有完全悟透,不过相信有专业的人士能够明白其中的道理。

另外加一点笔者的思考,电商直播多半都是主播在直播时介绍产品让顾客产生购买的欲望,订单转化十分依赖主播的口才,同时时间也有限,直播结束就不方便购买了。但是传统的货架电商。随时随地都可以购买。
从消费者的角度分析,对于购买便利性而言,货架电商是优于电商直播的,但是为什么人还是选择电商直播呢?很可能电商直播有一种激情购物的冲动,在主播的引导下让大家可以分分钟冲动消费。所以除了货物之外,主播以及直播平台的购物氛围也很重要。
最后,电商直播最重要的就是弄到了流量,除了投流购买之外就是能够获得平台的自然流量,这个是需要不断努力的,但是如果有足够便宜的好货,主播人尽皆知,品偶有口皆碑,相信流量不会差。
电商直播就分流量蛋糕,一方面要注意平衡平台、机构、主播、消费者的利益分配;另一方面就是要提高转化效率,把进入直播间的流量转化为实实在在的购买订单,这是一个非常核心的关键。
对于电商直播而言,都必须要掌握流量密码,而真的有流量密码吗?相信大家都有自己的看法,欢迎大家讨论交流,你所认为的电商流量密码。