腰部达人如何切入精细化赛道，抓住爆单机会？

#视频直播# 2023-12-15 11:04 102人围观视频直播

随着越来越多角色进入直播赛道，垂类达人亦展现出汹涌之势，受到行业关注。在多元竞争的局面下，达人@宝哥家女包利用自身专业优势，靠垂类产品带动销量增长，近期带货的场均GMV直破200w+。

01 单日GMV连番增长，找对风格匹配适销人群
4月22日，@宝哥家女包在快手开启了一场长达11小时的带货直播，总共上架205款商品，单日GMV近300w，带动达人在全行业排名中上升100+。

△果集·飞瓜快数-行业排名

而她的带货成绩远不止于此，自入局快手带货领域以来，销售趋势不断得到翻倍增长，四月份的单日销售额更是屡破200w+。

△果集·飞瓜快数-带货趋势

观察其直播间，通常没有真人出镜，而是一人在镜头前讲解，一人在镜头后方展示产品，这样既能突出产品，用户也能专注聆听。同时，以店铺作为直播场景，在软装上高契合度去匹配了产品的“奢品”风格，来精准对接适销人群。

▲图片来源-@宝哥家女包直播截图

而宝哥作为时尚穿搭类达人，在服饰领域深耕多年，对商品有着更加透彻的了解。这种专业能力也直接体现在货品结构中，服饰鞋靴品类GMV占比高达92.16%。

△果集·飞瓜快数-带货数据

另外，“福利款引流”也是其直播间常见的一种带货套路。宝哥多选择美妆、家居等普适类生活用品，用低价产品来拉高直播间的初始人气，增加直播中后期的用户留存。

△果集·飞瓜快数-商品列表

想要获得长效发展，带货达人一定要有好的口碑，获得粉丝信任，而直播完成后的售后服务能够直接影响用户的消费体验。因此，宝哥在主页提供“咨询”服务，收集粉丝反馈，解答存在的问题，以此加强与粉丝之间的信任感，维系用户。

▲图片来源@宝哥家女包快手截图

一般而言，播主要想在用户心中形成记忆点，就需要找到独属于自己的风格，或赋予自己差异化特征，这样竞争力也会因此而加强。目前，很多有着职业优势的垂类达人正在领域内崛起，即便粉丝体量尚且较小，但仍在快手找到了“生意的确定性增长”。

02 货品发力，放大自身独特优势
比如职业舞者@稳王果果和仅有32.4万粉丝量的@晓涵广泰蛋糕，都抓住了自身的垂直领域，近期优异的带货成绩与账号日常运营及直播风格有着直接关系。

▲图片来源-@稳王果果、@晓涵广泰蛋糕

观察他们的推广商品，都与自身风格有着明显联系。果果（左）在4月20日的生日主题带货直播中，GMV较近30天平均水平增长13.8倍，突破百万大关。其中，凸显形体的服饰类货品贡献了主要销量。晓涵（右）则专注于西式烘焙、蛋糕面包，以统一的货品链积累大批复购率高的消费者。

△果集·飞瓜快数-商品信息

相对来说，晓涵的直播频率相对较低，近90天仅开启了11场带货直播，但整体销售情况稳定，场均GMV基本在100w+，可见其实际转化效果良好。

△果集·飞瓜快数-带货趋势

除了有垂直货品结构外，他们的粉丝画像也有着高度集中的特点。宝哥与晓涵的粉丝群体中，女性占据绝对比重，且以18-30岁为主，而果果的粉丝圈层则集中在41+岁。精准的目标客群，可以明确了解到用户所需的产品以及哪种产品更适合什么用户，有效对接消费需求，提高转化效率。

△果集·飞瓜快数-粉丝画像

在差异化的竞争中，小众/新锐品牌也会因为调性适合、粉丝粘性高而选择像他们这样的中腰部主播。品牌在扩大曝光渠道的同时，也为更多中腰部主播的货盘增加品牌性和品牌力，找到发展的机会。（图中以果果为例）

△果集·飞瓜快数-合作品牌

03 产品、内容、运营，3大策略直击带货核心
随着直播电商从野蛮生长进入到精细化运营的新阶段，各行业逐渐将目光投向如何踩对营销节奏、进行重点突击上？为此，结合上述三位达人的运作思路，飞瓜提炼了3点优化策略。
01 把握产品供应链

作为电商带货的核心，产品承载了至关重要的作用。比如宝哥多选择视觉效果明显的色系，并具备一定的细节设计，以此放大产品优势，沉淀出一批消费群体。