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B站带货“新顶流”,靠“漫画胸”爆卖1亿?

#视频直播# 2024-4-17 10:04 173人围观 视频直播

来源:品牌头版
直播带货进入下半场,多位头部主播已经开始另辟蹊径,试图继续写就带货造富的神话。
有发力打造产业链的,有靠收徒卖切片赚不停的,也有坚持奋战在直播间,通过个人魅力持续圈粉的……
尽管直播带货的红利期已逐渐消退,但“人货场”的根本逻辑,仍在影响着GMV神话的创造。
最近,一位从B站出道的UP主,三场直播卖出过亿GMV,一夜跃升新顶流,成功吸引了大量网友的关注。

从UP主开始的流量闭环
如果你不曾流连B站时尚区,你可能没听过“鹦鹉梨”这个名字。
作为2023年B站“百大UP主”之一,有着沙漏型身材的鹦鹉梨,通过分享穿搭视频,被网友称为“B站身材最好的女人”。
这位拥有近200万粉丝的网红,粉丝数量虽然不能与抖音、快手等头部主播相比,但是,近期发布的多条视频,播放量都突破了百万。

●图源:新榜

美女等于流量密码,这是网络时代人人皆知的“秘密”。
可依靠颜值身材吸引流量之后,如何变现,却不一定是每位美女都能抓住的。
也或者,对很多想用颜值、身材在各大平台搏一搏的“野生”网红来说,出名要趁早,却也得等待机缘。
前段时间,“鹦鹉梨”开启了在B站的第三场带货直播。
其间,不乏“这个颜色就像在夏天和空调相遇。”“这条裙子的花纹就像一片没有害虫的花园”等充满跳跃想象,又很容易带动情绪的产品描述。
穿着蓝色吊带、脚踩高跟鞋的“鹦鹉梨”,介绍每一件产品时都“语出惊人”,开播没多久就冲上B站热搜榜,弹幕互动超过10万次。
既然是直播带货,主播当然希望粉丝多下单。
可到了“鹦鹉梨”这儿,她似乎更介意粉丝“不要下错单”。整个过程中,多次提醒“观众领导(鹦鹉梨对粉丝的称呼)”按需消费,不适合的不要买。
为了将这种按需消费落到实处,“鹦鹉梨”甚至在这场直播开始前,就已经将部分带货商品的“缺点”拍成视频。
这条裙子有点短,高个子的女生不要买;这条裙子的面料必须干洗,不方便干洗的女生不要买;这条裙子看起来有些蓬松,担心“显孕”的女生不要买……
这些看起来是在指出“缺点”,实则是方便消费者快速选择适合自己款式的介绍,自然也带动了直播间销量的一路走高。

●图源:新榜

最终,这场直播卖出2400万元,有的产品链接刚上线,就抢光了。
时间回到2023年。当年8月,“鹦鹉梨”在其直播首秀中,卖出超过3000万的GMV。四个月后,又在双十二大促创下单场直播破5000万元的辉煌战绩。
至此,三场直播累计过亿的销量,让在短视频赛道摸爬滚打近7年的“鹦鹉梨”,实现了从UP主到商业变现的流量闭环。

“破圈”闯入带货赛道
出名要趁早,也得等待机缘。
如今成为B站新顶流的“鹦鹉梨”,在出圈之前,也经历了长时间的内容探索,最终才形成自己的视频风格。
2017年刚进入B站时,“鹦鹉梨”的视频主要是美妆测评,播放量在几万之间。
从2019年3月发布第一条穿搭视频,到穿插美妆、健身等内容,再到2020年回归穿搭和服装测评,“鹦鹉梨”积累了相当粉丝。
若说穿搭,B站的穿搭视频,流量显然抢不过跳舞的小姐姐。于是,自带话题的内容,成为“鹦鹉梨”爆火出圈的关键。

●图源:电商在线

2021年3月,一则《测评正品和山寨网红裙》的视频,播放量暴涨至544万,让“鹦鹉梨”一举破圈。
此后,越来越多的网友发现,原来这位有着高颜值沙漏身材的UP主,是枚妥妥的宝藏女孩。
在视频中,她会大跳钢管舞,也会和粉丝讨论父母催婚、身材焦虑、内衣羞耻等各种困扰当下年轻人的问题。
这些内容,表面上看是丰富了UP主与粉丝的互动。实际上,却成为“鹦鹉梨”开启直播带货的预热入口——既增强了粉丝粘性,也提升了主播的信任度。
随后,她又产出诸如《漫画胸能不能走出现实》等播放破千万的爆款视频。

●图源:新榜

那么问题来了,有颜值、有身材、有内容,又真能在直播带货赛道如鱼得水吗?
答案是否定的。
看过“鹦鹉梨”的视频会发现,她最明显的风格是鲜艳的色彩和大胆的表达。
视频中经常可见的是大红、翠绿和橙色调,再搭配只放出“坦荡”展示服饰和身材的“去头”模式(“鹦鹉梨”只在讲解互动环节露脸)。
这些呈现方式,让她的视频在传递美丽性感之外,更多了几分极具个性的“搞笑”。
以上种种,放在短视频赛道是足够吸引眼球的,可当进入变现端,仅凭吸引眼球,还远远不够。

内容需求助力消费转化
直播带货超高GMV的实现,所依托的平台很重要。
相比于淘宝、抖音等电商或短视频平台,B站的直播带货算是姗姗来迟。
直到2023年,随着与阿里、京东和拼多多的深度合作达成,B站才完成了直播带货的基础建设,如今正走在培养消费习惯的路上。
这种现状,无论是对带货主播,还是品牌商家来说,都会有些投入产出成谜的忐忑,B站百万大UP主也不例外。
毕竟,B站直播带货刚刚起步,很多服饰品牌不仅对B站直播持观望态度,有的甚至都没听过“鹦鹉梨”的名字。
为了保障销量,“鹦鹉梨”做足了功课。
一方面,通过增多品牌单品,来获取更大范围的客群。有时一场直播的单品数量就超过150个。
另一方面,通过短视频来预热带货单品。
在最近这场直播开始之前,“鹦鹉梨”发布了一则《推荐一些没有班味的连衣裙!》视频,推荐了数十条春夏款连衣裙,并自创口诀“安利”挑选和穿搭技巧。
在其他媒体的采访中,鹦鹉梨曾提过,第一场直播合作的许多品牌都是她以前在视频中反复推荐过的。
“有许多观众被我安利之后下单,都会和品牌说是受到我的推荐才来买的。”

●图源:电商在线

从“鹦鹉梨”过亿GMV的实现不难看出,相较于其他直播平台,B站的UP主身份,是直播带货的根基。
在此基础上,还需要有着鲜明的人设性格、镜头表现力和口头表达能力。“鹦鹉梨”自己认为,“如果只做带货主播就没法在B站带货”。
确实。从直播带货的转化路径来看,通过内容引力沉淀产品(品牌)的记忆点,更容易发挥UP主所具有的内容种草和粉丝黏性优势,进而实现消费转化。
或许,对B站现有群体来说,消费需求只是表层,内容需求才是深层。
而直播带货,让内容需求和消费需求有了持续链接的触点。
试想,如果“观众领导”在直播间下单买到的商品,从产品力、性价比到售后每个环节都满意,UP主的商业价值,也将在内容出圈后不断放大。
毕竟,这个信任缺失的时代,想买到一条“拥有我见过最轻盈的黑色,能满足天底下每一个想要五彩斑斓的黑的甲方的离奇要求”的裙子,属实不易。
参考资料:
1. 新榜:对话“鹦鹉梨”:3场直播GMV破亿,UP主带货不能只做主播
2. 电商在线:B站“身材最好的女人”,一场直播卖货5000万?
3. 刺猬公社:B站UP主恰饭的正确方式