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1月抖音直播市场略显低迷,如何在春节期间实现销量稳步增长

#视频直播# 2023-12-10 14:06 151人围观 视频直播

1月受春节假期影响,主播带货场次降低,抖音直播电商市场略显低迷,据新抖『直播带货风向』大盘数据显示,1月平台直播销量与去年12月相比下降39.55%,直播销售额下降也较为明显。
了解更多行业带货风向,可点此处前往「新抖官网」查看。
在此期间,抖音生态又催生出哪些热门直播间,哪些单品在畅销,品牌自播账号表现又如何呢?通过新抖统计的1月1日-1月31日月榜数据,来找找答案。


24位主播销售额破亿,米叨叨场均带货千万
据新抖「主播带货榜」数据显示,1月带货销售额破亿的主播共有24位,与12月年货节相比下降50%,环比11月大促期间,数量更明显减少。
其中,@东方甄选发挥稳定,连续两月斩获带货榜榜首,1月销售额超过5亿;人气不减的@交个朋友直播间蝉联榜二,直播销售额破2.5亿;空降榜三的黑马主播@米叨叨,1月共开启15场直播,直播销量超过75w。
下面是主播带货榜TOP30的排名情况:
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@米叨叨其实早就开始通过直播变现,但带货初期数据平平,10月该账号开始发力,场均GMV持续走高,1月达到峰值,直播场均销售额皆在千万以上。

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

@米叨叨1月共上架了731款商品,以服装鞋帽、母婴用品为主,其中“黑金刚鹅绒短款羽绒服”、“长款休闲鹅绒服”等当季服装颇受欢迎,销售额均都突破250w。

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

分析1月单场销售额最高的直播,我们可以发现主播采用低价福利策略,多款折扣较大的产品都已售空,销量排名第一的“连帽四条杠羽绒服”1月仅靠@米叨叨一位主播就收获上万销量,价格永远是吸引用户下单的关键。

▲ 新抖-查找商品-直播分析

此外,@米叨叨也重视内容引流的作用,1月发布的6条产品快闪视频,预估播放量超200w,通过对带货商品的展示,既能为直播带货做预热,还可根据粉丝评论优化后续选品,更好的了解用户偏好。

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

当下,想要在以兴趣电商为核心的抖音直播市场中脱颖而出,通过内容种草来与用户建立联系,在获得用户信任后导流至直播间,再以“价格折扣”实现销售转化,依然是一个不错的营销思路。


直筒牛仔裤月销5000w,低价引流产品持续热卖
热销商品方面,从新抖统计的1月「热门商品榜」数据来看,美妆护肤、食品饮料、家居生活类商品在持续畅销,此外鲜少上榜的办公文具和图书音像也开始热卖。
位于榜首的“直筒牛仔裤”成爆品,1月销量超过5000w,该产品来自于兰火焰服饰企业店,以0.1的超低价吸引下单。
@姐妹兰火焰优选是该产品的唯一带货达人,推测是商家自产自销的引流款。进入直播分析页面,可以看到该账号带货表现一般,暂未通过爆品撬动市场,作为个体商家想要实现高GMV,或许还有很长一段路要走。

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

与之相反的溪木源凭借成熟的商业模式,推出水乳试用套装作为一款引流产品,1月销量超过100w,排名第三。该产品作为基础水乳套装,受众面广具有普适性,且与主推产品关联性强,能有效辅助直播间销量提升,会员专属购买门槛,更为品牌引流了大批潜在用户,便于后期更好的触达。

▲ 新抖-查找商品-基础分析

不难发现,1月销量靠前的皆为低价商品,基本是作为福利为直播间引流,为其他高价商品转化提供用户基础。
虽然通过设置福利产品来导流已经成为行业的普遍模式,但如何更好的承接进入直播间的流量,带动其他产品销量,实现转化,是每个主播、商家、品牌需要考虑的问题。
下面是销量TOP30商品的排名情况:
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貂皮大衣热销,高单价产品迎来新增长
据新抖「品牌自播榜」数据显示,TOP6的品牌店带货销售额均在1亿以上,与12月基本齐平;但超过7500w的主播仅9位,环比下降65%。
@Teenie Weenie官方旗舰店直播销量超过25w,直播销售额破亿,夺得榜首;@鸭鸭官方旗舰店1月带货129件商品,排名第二;@貂艺凭借高客单价的貂皮大衣,1月销售额也成功破亿,排名上升34位,位于第三。
下面是品牌自播榜TOP30的排名情况:
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@貂艺1月开播42场,累计观看503.41w,场均直播时长4.22小时,场均销售额在250w-500w之间 ,商品单价均超过1000,其中销售最好的是5980的“立领银十字貂”,销售额破750w。

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

观察@貂艺直播间,我们发现还发现其一大特点,直播间采取“粉丝选品”策略,直播开始后主播带领观众云逛街,根根据粉丝的评论选好第一批货品进行详细的介绍和上身展示,售卖结束后开始第二轮选品。

▲抖音直播评论画面

这样的模式一方面能更好地了解粉丝偏好,另一方面因为是用户自行选品,也能降低一定的售卖难度,并且通过用户大量的评论能有效提升直播间热度,获取更多平台流量。
@貂艺直播都采用在线下店铺实景直播,通过自有的实体门店、7天无条件退款、假一赔1w等保障打消用户疑虑,获取消费者信任感。

▲抖音直播画面

在解决用户信任度后,商品的价格依然会影响用户的决策时间,@貂艺直播间通过向观众科普专业水貂知识彰显产品价值,多次提到“地板价”“狠价”,在消费者心中树立“物美价廉”的记忆点,更快实现产品转化。
水貂裘皮作为季节性明显的产品,在1月迎来爆发式增长,通过粉丝选品、实景直播有效提升了用户信任度,相对优惠的价格更刺激用户的购买欲望,缩短了消费决策时间,提高销售转化率。
2月,随着元宵、情人节等营销节点的到来,直播电商市场正在逐渐回暖,各行业将迎来新机遇与挑战。
基于1月的月榜,总结下本篇对抖音生态的分析:

总结分析
# 受春节影响,直播电商行业略显低迷,直播间销量、销售额环比下降30%;
# 在抖音兴趣电商大趋势下,优质内容种草可以让主播找到更大的市场和机会;
# 低价引流产品热销,做好流量承接转化才能有效带动其他产品销量;
# 冬季貂皮大衣销售额迎来新增长,高客单价产品想实现转化需建立用户信任基础。