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这届外贸人,正在“卷”技术

#视频直播# 2023-12-14 21:02 78人围观 视频直播

作者丨谢中秀
编辑丨饶霞飞
最近两年,外贸工厂里,直播也在慢慢成为常态。
“这就是我们的跨境直播,在阿里巴巴国际站上做的。”3月20日,在浙江爱度服饰有限公司(以下简称“爱度”)的展厅里,负责人“黑哥”指着正在直播的两位工作人员介绍道。
“我们是去年开始做的跨境直播,由我们的业务同事来担当主播,现在是固定每天直播两小时。”当黑哥介绍时,爱度的两位主播正在用英文熟练地介绍商品的面料、工艺,不时转身、做动作展示商品的多个角度。
虽说是主播,但实际上就是爱度的普通工作人员“兼任”的,黑哥认为,对外贸领域的跨境直播来说,直播技巧倒是次要的,更重要的是要对产品熟悉,所以用自己的员工去直播更能介绍清楚。
直播带来的价值明显。浙江爱度服饰创始人赖国荣透露了一个“秘密”:“国外客户只要愿意跟我们视频,就没有一个不成交的。”
而“黑哥”则告诉燃次元,“外贸中,海外采购商不像国内看直播的大众消费者,决策链路较长,需要花费多次沟通、较长时间才能成交。”
2020年,阿里国际站开始尝试跨境B2B直播。
到现在,阿里国际站总裁张阔透露,最近一年里开过直播的外贸商家已经超过4.3万,3月份阿里国际站日均有7800场次的跨境直播。
在观看量方面,阿里国际站数据显示,3月新贸节首周,就有70万“洋老板”围观中国工厂的跨境直播。“3月份的数据显示,在直播的过程中,商机转化也提升了9.6%。”张阔分享道。
“把直播的能力、模式放到海外去,是一个顺理成章的过程,因为直播卖商品的模式已经在国内验证成立了,直播的技术和人才积累,已经充分锻炼过了。”3月21日,张阔向燃次元表示,“伴随着5G的部署、智能化手机性能不断地提升,从图文时代走向视频时代,视频一定是未来。”
跟国内的电商直播不同,现在阿里国际站的直播其实是“视频化”,包括一对多直播、1V1音视频,以及视频真人接待等多种模式,模拟的是外贸交易中买卖双方沟通、交流、看厂、验品的体验,而不是单纯叫卖式的带货。
“国际站To B跨境直播,它与卖场不同的是,很多商家卖的商品不是成品,而是生产的能力。所以B2B企业更多的是在直播的过程中,找到门当户对的客户,并且做转化,就这个角度而言,跨境直播是一个比较高效的方式。”张阔介绍。
义乌市欧驰进出口有限公司总经理刘名洋也分享道,以往寻找商机要去线下展会,算笔账,往返机票便得花费3-4万元,如果是热门的展会,周边住宿都比较贵,房价往往要2000-3000元/晚,而去参会一般会停留较长时间,按一个月计算,仅住宿就要花费6万元,粗略算算成本至少10万元,这还没包括参展和搭建等费用。
“去一次展会,待一个月,到最后能拿到3-5个客户已经很不错了。”刘名洋直言。以此计算,效率并不高。但就在前段时间,刘名洋通过一场59分钟09秒的跨境直播,赚到了100万元的净利润。
现在回想起这次直播,刘名洋也直呼过瘾。
随着环境变化、技术发展,新的技术和方式也在重塑外贸体验。除了视频、直播,当前像ChatGPT这样智能技术的突破,在外贸商家中也引起了巨大的震撼。
但智能技术,实际上已经悄然在阿里国际站上发挥了作用,比如身处广西博白偏远山村的非遗藤编手工艺商家黄连将,就把阿里国际站当成自己的“数字化CTO”,经过数据分析后推出的新品“藤编面包发酵篮”,在全球实现了超过1200万元的销售额。
刘名洋也感受到了国际站利用数字化技术,实行买家分层,让同等量级的买卖供需双方精准匹配的便捷。
“对每个外贸人来说,2023年将是市场变化、技术变革的元年。智能化和视频化将会定义下一代外贸体验。”张阔判断。
这也是确定会发生的未来,新的技术和方式,必将作用于实体企业。
这届外贸人,正在“卷”技术。

01 外贸向暖,直播向前
虽然最近一段时间各种有关“外贸崩盘”的说法甚嚣尘上,但真的坐上去“世界超市”义乌的高铁列车,会发现:外贸向暖的信号正从各个地方传来。
“这趟列车上,到义乌的乘客有400多人,好多人,你待会儿下车的时候就能看见了。”3月19日,在北京-江山的高铁上,即将到义乌站时,有乘务员告诉燃次元。
出了义乌站,网约车久等叫不到车,出租车也排了好几圈。上了出租车,司机向燃次元说道,“全义乌的出租车都来支援高铁站了,最近到义乌的人多了很多。外贸在回暖,毕竟本身义乌就是做外贸的,义乌的人流也可以看出外贸的晴雨。”
在义乌的大街和酒店,外国人也多了起来。“大概从2月份开始,春节后,来义乌的外国人就多了。”当地某酒店前台人员向燃次元表示。

图/3月19日,义乌高铁站的人潮

来源/燃次元拍摄

义乌人多起来了,道路挤起来了,外贸的经脉正在活络,热度也在上升。
“义乌可以说是整个外贸经济的晴雨表。大家到义乌,可以去义乌商贸城看看,现在到处都是人。而我们欧驰目前1-3月基本上工厂订单已经做不过来了,现在订单基本上已经排到了今年的6月份。”刘名洋透露。
数据也显示,今年以来,阿里国际站上的海外需求同比增长达到30%,尤其是在2月份,高质量商机同比增长48%,在3月虽增幅略有降低,但也高达33%(与去年2月有春节有关),同时在2、3月份,国际站自主访问买家同比增幅均在40%以上。
“从整体线上数据来看,大量的买家开始活跃起来,开始采购国际站上各种各样的商品,从目前的表现来看,外贸在加速回暖。”张阔表示。
在回暖的外贸氛围中,数字化是最显著的变化。
“什么叫数字化?说白了,我一眼看穿他是谁,这个就是数字化。为什么互联网会给我们带来便捷?以前广交会还要去做客户背调什么的,阿里巴巴国际站不需要。我们可以在阿里巴巴国际站很方便地了解客户是什么样的,这个可以减少外贸出海95%的工作量。”刘名洋说道。
通过阿里国际站的客户分层,刘名洋可以看到前来询盘的采购商的相关背景情况,以此提供针对性的服务,极大提高了对接的效率。
提起数字化,刘名洋滔滔不绝,“数字化的工具帮助我们了解市场、环境。我们可以通过数据、技术去完成选品,寻找可能的蓝海和商机。智能化的工具也能更好地帮助我们管理资料和客户,我们库里有4.7万多个商户,他们的喜好、需求不可能靠纸笔记下来,这种时候国际站的(数字化供应链管理工具)OKKI就很有用。”
视频化的助力,刘名洋和赖国荣也感受颇深。
“我们今年新客增长了10多个人。”赖国荣介绍,“老外很直观,只要他愿意跟我面对面交流,看我们公司是怎么样的,产品是怎么样的,十几个客人一个都没有掉,全部都已经下单了。”
刘名洋的直播爆火体验则带着些意外。
最开始,海外采购商并不信任刘名洋公司的产品,甚至最开始接触只是想来“羞辱”他。“前段时间有一个类目里有名的品牌商,在我们店里下了100美元的订单。当我们联系他时,对方直言这100美元订单只是为了拿义乌商品跟自己的商品做对比,证明什么是好的品质。”
“我就给客户发邮件说,你现在代理的产品成本80美元,你卖110美元,才赚30美元。但是你这个产品属于高端产品,市场占有率很小。而我的产品成本只有十几美元,你可以卖40、50美元,也可以赚30美元,但我们属于中端产品,市场很大,而且我们还附赠了多个客户介绍给对方。”刘名洋分享道。
在调查了刘名洋分享的客户后,这位品牌商心动了,想和刘名洋合作,最后刘名洋灵机一动,表示,“你对我们的产品和品牌不够了解,不如我们一起做一场直播。”这场不到一小时的直播,不仅让他们建立起了信任,更直接的,则是为刘名洋创造了100万元人民币实打实的净利润。
除了直播,欧驰最近开始做短视频,“我们用了一个月,发了300多个短视频,然后一个月就收到了27个客户对我们产品的询价。”
“5G时代到来,视频和直播火了。短视频、跨境直播、视频1V1配对会,让客户对我们有更好的了解。通过短视频、视频直播,也可以解决人与人之间见面、信任的问题。”刘名洋直言并坚信,“短视频和直播,这是不可替代的。我们公司到今天为止,也一直在坚持数字化和做视频。”

02 B2B跨境直播,走过试错阶段
时间回转到2020年初,阿里国际站刚开始着手做跨境直播时,其实只是想解决外贸商家的具体问题。3月21日,张阔透露:“最开始我们推出线上(直播、视频)展会,想解决的第一大类的问题就是:疫情期间很多人出不去,怎么能给买家创造一个足不出户,但是又跟卖家面对面交流的体验场景,我们做了一个产品。”
燃次元看到,2020年3月,在阿里巴巴国际站深圳大区的一篇文章中也提及,阿里巴巴国际站第一位主播、广州大澳化妆品有限公司外贸经理谢栅栅IVY表示,“直播不只是C端的风口,这是互联网的新浪潮。几年前我开始咨询国际站小二这方面的安排以及功能上线进展。”
虽然当时直播带货在C端已经势头旺盛,但在B端还是一件新鲜事。C端那种“321上链接”的直播方式,在B端贸易场景下显然也难以直接套用,买家、卖家还需要一步步去接受并使用这个工具,需要时间去找到适合的直播方式。
赖国荣就回忆道,最开始做直播的时候,公司在外贸部选了几个小姑娘去做。当时这几位在大家看来都是很符合做带货主播要求的,但实际播起来,“整个观看的人数相当的少,有的时候只有几十个人,我就问我们的店长,观看量怎么会这么少,他说我也找不到原因,语言没问题,英语很流利。”
后来,赖国荣的公司尝试“能不能从采购客户的角度,换一个对产品更熟悉的人来干这个事情”,未必要像国内那种直播一样,后来“人一换,第一天观看量就达到了3000多个”,“就是这么神奇,因为老外的视角跟我们是不一样的”。
张阔也直言,“任何一个产品和技术出现,都有一个周期的。最开始,接受它的人也比较困难,无论是买家还是卖家都是一样。经过一个周期,各方慢慢磨合了,这个产品不错,我们再谈快速地让更多的买家和卖家参与。如果从这个周期上来讲,(跨境)直播还处于一个早期阶段。”
对于跨境直播来说,最重要的是结合买卖双方实际的需求去配备相应的功能,完善直播产品。
“国际站B类跨境直播,首先它不是一个卖场,更多是类似‘真人接待’的过程,每一个潜在客户过来,双方要在直播间做几轮交互,看看产品、工艺,以及需求的沟通。这也是国际站独有的直播形态。”张阔介绍。
如今,从“线上展会”,到一对多的直播、一对一的视频交流,国际站的直播也在不断丰富、迭代,适应买卖双方需求,演化出一些新的产品,包括小型私密配对会,可以邀请一些买家,让国内公司的产品团队为他们开音频会议讲解等。
“短视频、跨境直播、视频1V1配对会,让客户对我们有更好的了解。”刘名洋说道。
到现在,最近一个财年,阿里国际站上已有4.3万商家开播,3月份日均直播场次已经达到7800场,3月份,在阿里国际站上观看跨境直播的海外买家数量同比去年增长197%,带来的商机转化也在增长。

图/浙江爱度服饰有限公司的工作人员正在进行跨境直播

来源/阿里供图

“后来直播给我们带来了非常多的好处,我们今天的直播不止局限于展厅里面,而是拿着直播机器整个公司流程走下来,效果非常不错。”赖国荣直言。
山东机械企业“领品”还曾在阿里国际站直播间里卖出过一台20万元的工业激光设备,领品机械总经理张杰表示,“跨境直播类似于过去到国外参加线下展会,可以面对面和买家交流,帮助买卖之间迅速建立信任,而且帮助我们节省了(跑国外的)成本。
“现在商家已经把直播变成自己主动营销和主动获客的一个手段。”张阔指出。
对于未来,张阔对视频、直播也有更多规划和期待,“一般技术都是加速度发展的,直播做了两年多,从最开始一天直播几十场,到现在一天7800场,已经相对稳定了。”
“未来我们相信,海外买家进入国际站之后,会看到商品详情页中,将有一半是图文或者视频的描述,但还有一半会有真人在直播、在接待,能实时交互、回答和解决问题,这可能就是下一代数字化外贸的一种体验。”
这意味着,直播,将是跨境To B商家的新常态。

03 重塑外贸体验
“从1999年设立国际站这个平台,最早的梦想就是让天下没有难做的生意。它最初解决得比较顺畅的问题,就是怎么去解决信息不对称。”张阔介绍。
如今,朝着同一个梦想和目标,环境在改变,新的技术和工具也不断涌现,并重塑外贸体验。
“随着目前技术不断地进步,我们也不仅仅是停留在原来的简单的信息匹配的环节,用更多的智能技术,更多的多模态大模型技术可能可以帮助更好地理解商品、理解用户需求,从而更好地满足用户,提高商家的效率,这是我们核心要解决的问题。”张阔表示。
刘名洋对技术带来的助力也深有体会,他最开始的外贸生意就是纯线上的。
“生意的本质就是市场的需求。以前我们看什么东西好卖,就是在展会走一圈,各个摊位在卖什么,其实就是靠感觉。但在阿里国际站,可以通过后台数据来看,整个市场什么东西很火?哪个国家现在什么产品比较火?行业是怎么样的、优势是什么?数字化工具可以帮助我们选择市场、选择好的商品。”刘名洋直言。
除了数据,还有工具。“我从2016年开始创业,期间因为和合伙人‘分手’,歇了一段时间,到2019年又开始重新创业,并All in跨境电商。”刘名洋说道,“做国际站期间,借助CRM工具OKKI进行客户管理,把小鱼养成大鱼,销售额很快又重新做到了亿元级别。”
现在,刘名洋的公司成长起来,也有了新的需求,希望“抓大放小”,此时,国际站的卖家分层就十分有用。
“之前公司甚至服务10万个客户;而现在公司的客户从10万精简到了100个。但是销售额却一点没降,100个客户每年同样能有一两个亿的生意。”与此同时,服务10万个客户时,员工往往要工作到凌晨一两点,现在员工6点准时下班。刘名洋表示。
这种改变的背后,是跨境电商利用数字化技术,让买家和卖家精准匹配的好处。买家客户的实力不断数字化、供应商卖家的实力也不断数字化。阿里国际站的买家分层,让同等量级的买卖供需双方匹配对接。

图/阿里国际站物流义乌中心仓

来源/阿里供图

为了让生意更好做,阿里国际站也在不断进化,围绕智能化、视频化做一些新的尝试。
“过去商家很多时间花在发商品、改标题、改关键词等等这些基础的工作上。”张阔介绍,目前国际站正在用模型简化这一工作,“目前我们已经可以使用工具,去帮卖家优化产品的关键词。”
在物流、金流等领域,技术也在起作用。比如阿里国际站物流,可以做到智能可视,让海外买家可以像网购一样做外贸采购,这就大大提升了转化率。目前阿里国际站自己的物流品牌已经服务了超过一半的平台商家,提供了26000+线路。
“今年是技术迸发很快的元年,包括最近很火的AIGC、ChatGPT,基于这些技术究竟能给我们产业带来哪些进一步的迭代,包括效率的提升、交互体验的重构,这些也是有非常大的期待和空间的。”张阔指出。
在张阔看来,“因为这些比较大的变化,因为这些大的期待,我们相信可以通过数字化,让整个中国的外贸继续享受三年、五年甚至更长时间的红利。”
在很多人的印象里,做外贸还是相当传统的,线下跑业务、沟通靠邮件,但实际上20多年来,做外贸的方式已经在数字化浪潮下发生了根本性改变,当前数字化已经是外贸企业的标配。
无论是浙江爱度,还是欧驰,抑或是凰图工艺、领品,大大小小的商家都在国际站,用数字化深度改造企业,并获得了不错的发展和增长。
事实上,外贸是一个天然被技术驱动的行业。就千年以前丝绸之路上的指南针,没有技术的突破,人就走不远,山海隔绝的人们便不会相遇,更无法贸易。数字化,就是过去20年里线上“丝绸之路”上的新“指南针”。
而现在,更新的“指南针”又在不断出现。
随着智能化、视频化等新技术的出现和普及,外贸体验又在被重塑,也必将被重塑。